[Top 100] « Nous allons continuer à renforcer notre force de vente »

Bien que je sois dans cette entreprise depuis dix-sept ans, prendre la direction générale exige de regarder l’organisation sous un angle totalement différent. J’ai donc passé une grande partie des premiers mois à échanger avec les équipes que je n’avais pas directement managées auparavant, avec l’ambition d’apporter ma touche personnelle.

J’ai découvert des métiers de l’ombre, comme l’efficacité de la supply chain. J’ai également passé beaucoup de temps sur le terrain. Mon passé de directrice des achats et du marketing me conférait déjà une grande proximité avec nos clients et nos commerciaux, mais j’ai voulu pousser plus loin l’immersion dans le quotidien de nos collaborateurs, car nous avons un asset très précieux chez Metro France, ce sont les équipes. En parallèle, je suis allée observer les modèles de Metro dans d’autres pays pour capter de bonnes pratiques qui pourraient être bénéfiques à Metro France.

Oui, notamment des actions commerciales et des stratégies de conquête de marché intéressantes à dupliquer. Nous allons donc continuer à renforcer notre force de vente. Cela va être un axe important, autant dans la qualité que dans la quantité. Cela veut dire des recrutements et des programmes de formation. Aujourd’hui, notre force de vente s’appuie sur 500 commerciaux itinérants et environ 1 500 conseillers de vente en magasin. Nous voulons continuer à les renforcer dans leur savoir-faire et leurs gestes métiers.
 

Nous avons lancé il y a un mois ce que l’on appelle le « mix and match » ou panachage, c’est-à-dire que nous étendons notre dispositif « Achetez plus, Payez moins » en permettant à nos clients de combiner plusieurs articles afin de passer des paliers et bénéficier de remises supplémentaires.
Ensuite, nous avons réalisé des investissements « prix » sur les catégories produits du cœur d’assiette, essentiel pour nos clients et pour augmenter notre part de voix sur la promotion, à travers notamment les soft drinks, afin de soutenir l’activité des terrasses pendant l’été.
 

Nous enregistrons une bonne performance et nous continuons à gagner des parts de marché. C’est une bonne nouvelle pour Metro France qui, grâce à sa stratégie multicanale alliant les achats en halles, le service de livraison et la marketplace. Nous continuons d’investir sur la livraison avec plusieurs millions d’euros d’investissements qui sont sur la table pour renforcer notre dispositif multicanal. Après avoir ouvert un dépôt pour la livraison en Ile-de-France, puis un autre dans le Sud-Ouest, nous allons bientôt démarrer le Sud-Est.
 

Ce n’est pas tout à fait ça : nous n’allons pas moins vite, nous avons changé le plan. Au départ, nous considérions que le modèle cible était celui du dépôt. En faisant vivre en parallèle le modèle du dépôt et le modèle via nos points de vente, nous nous sommes rendu compte qu’il y avait un modèle hybride qui fonctionnait aussi, notamment quand on réalise une extension dans nos halles. En conclusion, nous n’abandonnons pas le dépôt : quand cela a du sens nous en ferons, mais nous sommes aussi partis sur une optimisation de nos surfaces existantes. Nous gardons la même ambition en termes de développement des ventes, mais nous opérons différemment et de façon plus pragmatique. L’ambition étant de dépasser le milliard d’euros en livraison l’année prochaine. En terminant cet exercice à 900 M€, nous serons en avance sur le plan. Les croissances sont à deux chiffres dans toutes les catégories.
 

Nous avons été très à l’écoute des clients. Nous avons très modestement lancé la livraison avec un service qui n’était pas forcément dans les standards du marché, en A pour C, le temps de se perfectionner. Ensuite, nous avons mis en place des plans d’action très précis pour atteindre un taux de service équivalent au marché. Nous avons renforcé les équipes, les moyens, les investissements « prix ». Aujourd’hui, nous avons un modèle qui commence à être robuste et nous allons pouvoir accélérer.
 

Nous préparons la révision du plan stratégique pour les quatre prochaines années dont le lancement et le partage avec les équipes auront lieu fin septembre. Nous aurons à cette date notre séminaire de management et notre convention fournisseurs. Dans mes précédentes fonctions, j’avais déjà fait le choix d’ouvrir la stratégie à l’ensemble de notre écosystème. Nous allons donc partager avec nos fournisseurs nos axes stratégiques et ce que nous allons mettre en place de différenciant à partir d’octobre.
 

Nous allons adapter certains dispositifs et avons des projets, plus tournés vers l’innovation. En effet, nous lancerons à la rentrée « Smart Chef », une solution astucieuse offrant un gain de temps aux restaurateurs qui ont des pénuries de personnel grâce à des produits services. Il s’agit de produits bruts piécés prêts à cuisiner, notamment en boucherie grâce à notre partenaire Puigrenier avec qui nous travaillons sur des produits élaborés et du piécé à façon en origine France. Nous avons développé des gammes sous la marque Metro Chef pour répondre à cet enjeu. Concernant les produits de la mer, sur lesquels nous avions déjà ce type de service, nous élargissons notre offre, notamment avec les coquillages, déjà nettoyés, en barquettes, offrant une DLC prolongée. 
 

Je remercie mes prédécesseurs, car chaque directeur général a contribué, à sa manière, à renforcer la capacité de Metro à servir la restauration. Je compte bien poursuivre dans cette dynamique. Metro est une entreprise portée par un fort engagement collectif. Mon obsession est de toujours garder une longueur d’avance sur le marché. C’est dans cet esprit que nous avons engagé, dès le mois dernier, des échanges avec les industriels autour de l’innovation, et que nous renforçons plusieurs axes stratégiques clés, comme la livraison et la gamme piécée. Pour continuer à consolider et développer ce modèle, nous solliciterons des investissements significatifs auprès de nos actionnaires.