[Top 100] « Le prix doit être compétitif, mais la vraie valeur réside dans le service »

Yves Cebron de Lisle : L’année 2025 s’est conclue sur une note très positive. Transgourmet France a enregistré un chiffre d’affaires de 1,713 Md€ contre 1,7 Md€ en 2024. C’est une vraie performance, surtout quand on sait que le premier semestre 2026 confirme un marché global plutôt orienté à la baisse ou stagnant (entre 0 % et - 2 %). Nous continuons à gagner des parts de marché, notamment sur le segment stratégique de la restauration commerciale. La restauration collective constitue également un moteur de croissance. Comme nous l’avons annoncé lors du salon Restau’Co, nous avons dépassé en 2025 le cap des 44 millions de repas servis. Grâce à notre offre eQuilibre, nous sommes désormais devenus un acteur de référence sur ce marché.
 

Éric Decroix : Il faut distinguer deux types d’impacts sur notre marché. D’un côté, les troubles conjoncturels - tensions internationales, instabilité politique et morosité économique - qui pèsent sur le panier moyen et la fréquentation. De l’autre, les impacts structurels : l’inflation permanente sur les cartes qui, année après année, met à mal la fréquentation et le ticket moyen de la restauration avec service à table.
On assiste à une vraie mutation des habitudes de consommation : la table du déjeuner en restauration traditionnelle est bousculée au profit de la boulangerie et du snacking, portés par de nouvelles enseignes très agressives. C’est un vrai défi pour nous. Notre rôle est d’apporter des solutions anticrise à nos clients historiques. On n’abandonne pas la restauration avec service à table quand le temps se gâte.
Parallèlement, nous identifions les nouveaux concepts qui gagnent des parts de marché - tout comme nous avons pu le faire avec les grands clients de la boulangerie-pâtisserie auparavant - afin de construire avec eux de véritables partenariats créateurs de valeur pour l’ensemble de la filière. Par exemple, nous comptons désormais plusieurs enseignes de bouillons parmi nos clients.
 

Y.C.d.L. : Pour ces clients en croissance, notre premier levier d’accompagnement repose sur notre proposition de valeur en fruits et légumes, marée et boucherie. Nous avons achevé le déploiement de plateformes fruits et légumes dans toutes nos régions, avec plus de 200 références stockées par entrepôt et une livraison du jour pour le lendemain. Aujourd’hui, un client sur deux nous commande des fruits et légumes, un client sur trois de la marée et de la viande fraîche.
La deuxième mesure d’accompagnement consiste en un nouveau catalogue : « Promo ! ». Lancé en mai, ce dispositif s’articule autour de trois supports distincts adaptés à chaque métier client (boulangerie, collective, commerciale) offrant pour chaque catalogue des prix très compétitifs sur une cinquantaine de produits mensuels. Nos fournisseurs jouent le jeu et nous visons une croissance des volumes supérieure à 10 %.

Un troisième dispositif, initié en début d’année, est l’opération « Plat du jour ». Nos conseillers culinaires élaborent chaque semaine des propositions de menus complets (entrée, plat, dessert) avec un coût matière inférieur à 3 € en produits bruts. Cela permet au restaurateur de proposer un menu attractif autour de 10 à 11 € tout en préservant sa marge. Les recettes et des vidéos d’accompagnement sont transmises par nos commerciaux et nos télévendeurs une semaine à l’avance.
En parallèle, nous poussons nos marques propres comme Transgourmet Economy, Transgourmet Natura et Transgourmet Origine. Nous avons aussi lancé en exclusivité une nouvelle gamme de crèmes glacées premium, Pedone, sur laquelle nous avons de belles ambitions.

É.D. : Le prix doit être compétitif, mais la vraie valeur réside dans le service. Face à l’incertitude des flux de clients, le restaurateur a besoin d’une agilité maximale pour éviter à la fois la rupture et le gaspillage. Grâce à notre approche géomarketing et géologistique, nous avons déployé des implantations de haute proximité dans toutes les grandes villes de France. Nous proposons du « juste à temps au frigo ». Notre slogan est clair : « Prix garantis, services compris ».

É.D. : Oui, nous venons de finaliser l’acquisition d’Ame Haslé. C’est une très belle opportunité, pour plusieurs raisons. D’abord, il s’agit d’une région où nous avions besoin de renforcer notre implantation. Ensuite, c’est une entreprise qui a un énorme savoir-faire sur notre cœur d’assiette. Enfin, cela fait longtemps que nous échangeons avec ses dirigeants et que nous connaissons les équipes qui la composent. Nous savions que nos deux entreprises étaient « ADN compatibles ». L’entreprise était en difficulté et cela aurait été vraiment dommage que le marché de la restauration et des grossistes perde un acteur de référence comme celui-ci.
 

É.D. : Ame Haslé, qui réalise 40 M€ de CA, va être notre réponse anticrise en Bretagne et dans l’ouest de la France. Ce n’est pas une fusion opportuniste : nous ne fermons aucun entrepôt. Nous avons préservé l’emploi de 84 collaborateurs, et les dirigeants nous accompagnent. Nous mettons en commun nos forces logistiques et nos catalogues pour créer des synergies régionales fortes entre nos sites de Bretagne et de Nantes. Par exemple, nous allons pouvoir distribuer dans la France entière des produits de marée d’exception qui sont distribués au départ de Distrimalo, à Saint-Malo. Après Rungis et Strasbourg, Distrimalo devient notre 3e atelier seafood.
C’est la déclinaison locale de notre projet stratégique : renforcer l’autonomie des femmes et des hommes sur le terrain au service des clients et en proximité forte. Pour réussir une acquisition, il faut, avant tout, que les cultures d’entreprise soient compatibles, et c’est pleinement le cas ici. 
 

É.D. : Nous sommes effectivement très sollicités. Il y a aujourd’hui beaucoup d’opportunités et sans doute plus de dossiers qui circulent que jamais. Mais c’est précisément dans ces moments-là qu’il faut garder la tête froide. Une acquisition ne doit jamais être dictée par la crainte de voir un concurrent passer devant. Elle doit répondre à une logique stratégique et rester cohérente avec ses fondamentaux.
Notre priorité n’est pas de regarder ce que font les autres, mais de nous concentrer sur nos clients. Nous nous demandons toujours : chez quels clients notre proposition de valeur est-elle la plus pertinente ? Et c’est à eux que nous consacrons toute notre énergie. Nous ne cherchons pas à nous disperser. Nous préférons donner le meilleur à ceux qui nous font confiance.
 

Y.C.d.L. : Nous allons ouvrir en fin d’année un nouveau site de haute proximité à Puget-sur-Argens, destiné à renforcer notre présence sur la côte varoise. Cet entrepôt d’environ 3 500 m² nous permettra d’améliorer encore la qualité de service sur une zone où l’activité est particulièrement soutenue en saison.

É.D. : Nous restons pleinement mobilisés sur le déploiement de notre plan stratégique. Notre ambition est de renforcer les ancrages régionaux et de développer un véritable réseau d’entrepreneurs. Chez Transgourmet, nous voulons bâtir une entreprise capable de conjuguer la force d’un groupe national avec la proximité et l’autonomie des équipes locales.
Nous travaillons sur plusieurs projets immobiliers, notamment dans l’est de la France ainsi qu’en Ile-de-France. Nous étudions également des opportunités de croissance externe en Rhône-Alpes et dans le Nord. Nous avons les moyens d’investir, mais nous ne dévierons pas de notre stratégie. La croissance n’a de sens que si elle crée de la valeur pour nos clients, nos collaborateurs et nos partenaires.