[Top100] « Dans un marché sous tension, notre force c’est l’agilité et la proximité »

L’année écoulée a été complexe du fait du contexte géopolitique. Nous avions plutôt anticipé une année de déflation, et en fait l’actualité nous a rattrapés sur les problématiques d’approvisionnement de certains produits ainsi que sur le carburant. Dans ces cas-là, la consommation française a plutôt tendance à se contracter, particulièrement en restauration commerciale.
Il a donc fallu s’adapter très rapidement à ces problématiques et au manque de visibilité. Il est obligatoire d’être extrêmement réactifs car nos clients sont au centre de nos préoccupations. Il faut aussi faire preuve d’agilité et de proximité, toujours et encore, ce qui est l’une des forces de Pro à Pro.
 

Nous le faisons mais de manière intelligente, en informant les clients. Nous sommes contraints de les répercuter, car le surcoût est exorbitant. Toutefois, nous ne les répercutons pas intégralement et nous en absorbons une partie, nous n’avons pas le choix.
Cela a un impact sur l’équation économique. D’autant qu’un autre phénomène est en train de réapparaître : malgré la clôture des négociations commerciales au 1er mars, certains fournisseurs reviennent vers nous et nous sollicitent à nouveau pour rediscuter des tarifs. Par exemple, le prix des PNE - produits de nettoyage et d’entretien - flambe du fait d’emballages et de bidons en plastique, issus du pétrole. C’est la catégorie où les hausses sont les plus importantes.

Nous avons réalisé un peu plus de 1 % de croissance avec un chiffre d’affaires de 1,285 Md€ contre 1,269 Md€ l’année précédente. C’est un assez fort ralentissement parce que nous avons pris des positions un peu plus fermes sur certains dossiers. En volumes, l’évolution est nulle. Et le premier trimestre 2026 reste dans cette tendance. En restauration collective, la santé et le scolaire continuent de tirer le marché tandis que le segment de la restauration d’entreprise fait un peu le yo-yo, selon les mois.
En termes de produits, nous avons travaillé sur la gamme Italie, sur la gamme collèges-lycées et nous travaillons sur la gamme senior, pour analyser clairement ce qu’il faut proposer dans ces sous-segments de clientèle pour être au plus près des attentes et des besoins.
 

Tout d’abord, nous sommes beaucoup sur le terrain pour être proches des clients et comprendre exactement quels sont leurs besoins. Ensuite, nous avons réalisé un gros renforcement dans notre organisation pour être encore plus près des clients grands comptes, qui sont souvent des précurseurs dans certains domaines sur les tendances à venir, afin d’être davantage dans l’anticipation. Nous avons plutôt fait une belle croissance sur nos gammes de marques propres qui répondent à des attentes de la restauration, qui plus est avec un rapport qualité-prix intéressant. Depuis le début de l’exercice fiscal, nous avons rajouté plus de 70 produits de marque propre. C’est le cas de l’huile Aro, avec des conditionnements très adaptés à la restauration collective, qui intéresse aussi la restauration commerciale en raison de son rapport qualité-prix.
 

Nous continuons notre développement d’entrepôts tritempératures, à la fois pour avoir plus de proximité, améliorer la qualité de service, et être plus réactifs. Nous profitons de la construction de ces entrepôts, pour les doter d’un certain nombre de certifications dans le cadre de notre plan RSE : basse consommation, HQE, etc. Après un premier entrepôt dans l’Est, un autre est en construction dans l’Ouest pour ouvrir en 2026, et un autre au sud de Paris, pour fin 2027. Ceci afin d’améliorer la qualité de service et accélérer notre développement sur le frais et le surgelé. Et aussi pour accroître nos capacités de stockage en surgelé.
 

Qu’ils soient en restauration collective ou en restauration commerciale, nos clients ont des attentes qui ont beaucoup évolué. Ils ont une forte demande de conseil d’accompagnement pour trouver les meilleures formules, garder une maîtrise économique tout en ayant une proposition différenciante par rapport à leurs confrères.

Nous avons donc développé beaucoup de solutions en termes de recettes et de conseils dans nos supports catalogue de promotion mais également sur notre site internet pour faire des propositions à nos clients. Il s’agit d’imaginer d’autres solutions pour eux et qu’elles leur soient bénéfiques. Nous avons renforcé la formation produit de nos nouveaux commerciaux afin qu’ils jouent encore plus un rôle de conseillers. 
En restauration collective, nous observons des attentes très fortes sur les objectifs Egalim dans le cadre de contraintes budgétaires. Nous avons mis en place une direction produits régionaux pour accompagner des demandes de solutions locales ou qui répondent aux exigences réglementaires. Je pense au végétal, par exemple, à raison d’une fois par semaine en scolaire, tout en maintenant l’attractivité et la satiété des menus. Nous avons donc travaillé sur 7 menus végétaux en scolaire, dont un kebab végétal avec Thierry Marx. En Ehpad, le sujet principal, c’est le plaisir de manger pour éviter la dénutrition des convives. Nous avons édité un nouveau catalogue Egalim qui explique et vulgarise un peu les équilibres et les équivalences entre le végétal et la protéine animale. En restauration commerciale, on ressent un retour à une cuisine plus authentique, plus saine, plus naturelle avec une attention portée à la saisonnalité, à l’origine des produits et à la transparence. Ensuite, les cuisines du monde attirent de plus en plus de consommateurs. Elles permettent de faire découvrir des recettes différentes dans l’assiette, telles les cuisines africaines. C’est un sujet que nous regardons pour apporter des solutions, y compris en restauration collective.

Enfin, nous poursuivons nos Cercles Pro, régulièrement dans toutes les régions avec nos clients et nos prospects. Il s’agit de rendez-vous régionaux réunissant des restaurateurs, des fournisseurs et nos équipes, pour échanger sur nos enjeux, ceux des fournisseurs, ceux des restaurateurs et voir comment on peut avancer ensemble.

Le dernier point est celui de la rentabilité. C’est une préoccupation majeure dans cette économie sous tension. Plus qu’auparavant, le restaurateur est très attentif à la maîtrise de ses coûts, mais il ne va pas renoncer à la qualité. Il va également souvent recourir à des solutions produits différenciantes ou un peu plus premium pour valoriser son offre et maintenir son chiffre d’affaires. 
 

Oui, c’est un axe que l’on veut maintenir. La promo sur des produits qualitatifs ou premium est un classique mais elle reste une réponse très forte à la question de la maîtrise des coûts. En restauration collective nous relançons l’opération « rentrée » avec notamment une opération « push » sur certaines gammes de produits de base : farine, huile, etc. 

Je pense que dans les années à venir le distributeur foodservice qui restera aux avant-postes, sera celui qui saura faire preuve d’une très grande agilité dans cette situation extrêmement mouvante et sur lequel le restaurateur pourra compter. Le deuxième facteur, ce sera évidemment, encore et toujours, l’excellence opérationnelle : le bon produit, au bon moment, en bonne quantité. Ensuite, il devra être aussi capable de gérer l’urgence et de répondre quasiment au pied levé à des problématiques qui peuvent changer très vite et où il faut savoir réagir face à l’imprévu. Il y a toujours la notion d’offre différenciante, il faudra donc que le distributeur foodservice soit capable de sourcer des produits de niche, innovants dans le végétal, et puis aussi d’accompagner l’évolution des usages et des comportements. 
Enfin, l’accompagnement économique et le conseil permettront de faire la différence. Le client restaurateur souhaite qu’on lui sécurise ses approvisionnements, qu’on lui garantisse un prix, qu’on l’aide à maîtriser ses coûts au quotidien avec des produits qui soient bons et compétitifs.
La confiance restera également un sujet central. Elle se construit dans la durée, par la qualité de service, par la transparence des filières, par les engagements RSE. Nous structurons et renforçons ainsi notre stratégie RSE.

* du 1er octobre au 30 septembre