[Top 100] « Nous gagnons des parts de marché sur l’ensemble de nos segments »

L’exercice a évolué dans un contexte de marché particulièrement exigeant. Comme l’ensemble des acteurs de la restauration hors domicile, nous avons été confrontés à un environnement macroéconomique difficile, marqué par un trafic en baisse chez nos clients, des épisodes climatiques défavorables en début d’année et une inflation qui reste présente, même si elle est désormais plus modérée.
Malgré ce contexte, nous enregistrons un chiffre d’affaires de 1,8 Md€ soit une croissance de l’ordre de 5 à 6 %. Cette progression est une véritable satisfaction, car elle traduit un gain de parts de marché. Pour la première fois depuis plusieurs années, nous enregistrons une croissance sur l’ensemble de nos segments de clientèle. Nous avons renoué avec une démarche de conquête plus systématique.

Plusieurs facteurs expliquent cette croissance : les volumes, l’inflation et le mix produit. Nous avons travaillé notre mix très favorablement parce que nous avons lancé beaucoup de nouvelles gammes, à la fois de produits frais, de produits ambiants et de produits non alimentaires. Ce qui a également fortement contribué à notre croissance. Nous avons reporté des inflations auprès de nos clients, c’est certain, mais notre mix produit a bien évolué. 
Et puis, nous cherchons avant tout à conquérir de nouveaux clients et de nouvelles enseignes dynamiques. Nous constatons en effet d’énormes disparités chez nos clients : certains reculent de 15 %, tandis que d’autres progressent de 10 %. Il y a deux enjeux : la performance économique de chaque dossier avec nos clients, mais aussi la dynamique de part de marché. 
 

Elles n’ont pas toutes progressé au même rythme. Certaines catégories historiques restent relativement stables, tandis que d’autres affichent des croissances à deux chiffres. C’est notamment le cas de la viande fraîche, de la volaille ou encore de l’ensemble des produits non alimentaires.
Nous nous différencions des autres par le fait que nous sommes à la fois sourceurs, producteurs et distributeurs. En tant que sourceurs, nous avons beaucoup actionné la dimension innovation aussi. Cette année, nous avons été bien meilleurs dans notre capacité à optimiser nos assortiments, à sortir des références, à référencer des innovations sur l’ensemble des segments de marché, y compris en restauration collective. L’innovation ne se limite plus aux temps forts commerciaux, nous lançons régulièrement de nouveaux produits tout au long de l’année, essentiellement sur le frais.
 

En effet. Nous poursuivons un important programme d’investissements sur nos ateliers de transformation. Deux sites ont déjà été modernisés, Barbezieux, en Charente, et Offranville en Normandie, tandis qu’un troisième investissement est prévu en fin d’année à Pontivy, en Bretagne.
Ces investissements consistent à proposer davantage de gammes en frais et à développer des catégories de produits semi-finis. Notre ambition est de lancer une quarantaine d’innovations chaque année sur l’ensemble de ces trois sites.
 

Nous consacrons environ une dizaine de millions par an au développement de nos ateliers. C’est un gros enjeu car ces investissements portent naturellement sur les équipements industriels, mais également sur les équipes R&D. Pour innover durablement, il faut faire travailler ensemble les équipes category, marketing et R&D. Nous avons donc transformé nos organisations et renforcé nos ressources. Cela crée une différence et, dans notre modèle, c’est fondamental.
 

Oui, mais nous l’approchons de plus en plus à travers nos marques propres. Nos dix marques propres représentent globalement plus d’un tiers de notre activité et sont en développement sur tous les registres y compris le snacking et la restauration rapide. 
 

Oui, nous allons toujours investir dans ce modèle-là. C’est une marque de différenciation importante dont nous sommes très fiers et qui est aussi très en ligne avec le modèle Sysco. Particulièrement sur le cœur d’assiette.
 

Globalement, nous avons aujourd’hui la chance de ne pas avoir à créer artificiellement de la croissance par la promotion. Au-delà de nos 10 marques spécifiques dédiées aux différents types de restauration, notre marque Sysco Essentials est développée particulièrement pour proposer à nos clients des produits plus accessibles et qui leur permettent de répondre à des défis en termes de coût de revient et de solutions produits. C’est une réalité beaucoup plus forte que la promotion elle-même finalement. 

Nous continuons à simplifier et massifier nos réseaux. Au-delà de nos lectures internes de taux de service, nous savons que nous sommes très compétitifs en taux de service. C’est une vraie satisfaction et cela permet d’être très serein. Cela passe par une poursuite de la simplification et aussi par la modernisation de nos entrepôts. Nous avons développé des solutions qui nous permettent d’optimiser, de fiabiliser, de proposer des outils beaucoup plus performants, des conditions de travail plus sûres, grâce à des équipements plus modernes. Tout cela est en plein déploiement dans l’ensemble de nos sites en France et représente un investissement de l’ordre de 30 M€.

Il y en a une qui est claire, c’est le monde du digital. Cela fait vraiment partie du modèle Sysco. C’est la capacité de proposer l’ensemble de nos produits en un clic, de la manière la plus simple possible pour nos clients, tout en leur offrant des marques différenciées qui apportent une réelle valeur ajoutée, avec des produits différenciants et responsables, de l’innovation et du plaisir dans l’assiette. Une autre grande dimension est le snacking, il y a là une lame de fond porteuse pour notre industrie. 
Ce qui fait la différence de Sysco c’est que nous sommes capables de nous appuyer sur le bon acteur pour proposer le bon produit local, responsable, qui s’intègre dans une offre logique intégrant la RSE. En même temps, nous avons la chance de faire partie d’un groupe qui nous permet d’avoir une dimension d’achat européenne et mondiale. Et donc d’être très compétitifs sur des produits qui peuvent être transversaux, comme les produits d’entretien Keystone qu’Ecolab réalise en exclusivité pour nous.
Et puis, dernier point, c’est notre capacité à apporter du conseil à nos clients. Ils ont besoin d’être accompagnés, d’être conseillés. Notre force de vente a un rôle tout particulier dans cette capacité à identifier les défis du restaurateur afin de lui proposer des solutions créatrices de valeur.