[Top 100] La transformation du métier de grossiste s’accélère

François Blouin : Comparée à 2024 et encore plus par rapport à 2023, cette progression 2025 s’explique très majoritairement par une croissance en valeur, laquelle est due à un marché inflationniste à l’amont, et très faiblement par une hausse en volume. À l’aval, la fréquentation de la restauration a été relativement stable. Le marché était en croissance en valeur de 2 %, mais quasi exclusivement grâce à un effet ticket moyen. Par ailleurs, même s’il est principalement dédié aux indépendants à 80 %, le modèle des grossistes est hybride aujourd’hui et le poids des chaînes et des opérateurs structurés progresse dans leur portefeuille clients.

M.B. : Depuis les premières éditions de notre Revue stratégique et de notre Revue Distribution, c’est la première fois que l’on mesure un réel rétrécissement de la taille de l’assortiment des distributeurs. Ils nous disaient toujours qu’ils optimisaient leurs assortiments en les réduisant… Cette optimisation était en réalité destinée à laisser de la place à plus d’innovations ou à de nouvelles catégories de produits qui correspondaient aux besoins de la restauration. Le solde de références restait donc positif. Or, en 2025, pour la première fois, il y a une vraie réduction de la taille des assortiments, d’environ 1 % du nombre de références. 

De la même manière, il y a toujours cette recherche d’optimisation sur les besoins qui étaient couverts par 3, 4, 5, 6 produits. Avec toujours un travail de rationalisation pour laisser de la place à l’innovation. Côté label, le renforcement d’Egalim amène les distributeurs à poursuivre le développement de leurs gammes Egalim compatibles, et donc de certains labels, notamment les certifications CE2 et HVE. 

Un autre mouvement concerne les MDD dans l’assortiment des distributeurs, en tout cas pour ceux qui ont une stratégie MDD affirmée et confirmée, avec notamment les MDD premium qui se développent de manière assez forte. 

Le troisième mouvement intéressant est celui des produits solutions qui viennent répondre aux enjeux économiques des restaurateurs. Il s’agit, par exemple, de calibrages revus à la baisse, comme un steak qui passe de 120 g à 100 g, ou bien des mix de protéines animales et protéines végétales qui viennent baisser à la fois le coût économique et le bilan carbone chez les acteurs engagés dans la RSE.

F.B. : Sous une apparente stabilité de surface, on assiste en réalité à une vraie transformation de fond du métier de grossiste. Aussi bien dans les stratégies d’offres qui sont de plus en plus pointues par catégorie que sur les signes de qualité qu’il faut proposer, sur les offres halal, sur les offres végétariennes, et, finalement, sur leur capacité à avoir des offres de mieux en mieux ciblées.

Un autre point clé réside dans les transformations du modèle commercial qui s’hybride. Il y a quelques années, on parlait de mutation vers le digital. En réalité, les distributeurs développent des outils digitaux de commande mais ils gardent des catalogues promotionnels en papier ainsi que de l’activation relationnelle avec des visites de terrain. Résultat : le modèle s’est complexifié d’une certaine façon, dans un métier qui devient de plus en plus technique et spécialisé.

Ce début d’année 2026 est marqué par une inflation qui, pour l’instant, est relativement tenue sur les matières premières. Sur le dernier trimestre, on observait une hausse des tarifs généraux de 1,1 %. En revanche, on commence à voir apparaître chez certains grossistes de nécessaires pieds de facture complémentaires pour faire face au coût du gazole.

Cela peut varier selon les grossistes mais, sans compensation, on peut estimer le coût du gazole entre 0,5 et 1 point de rentabilité sur l’année pour un opérateur « classique ». C’est assez significatif.

F.B. : Ce qui est sûr, c’est qu’en termes de structuration 2026 confirme qu’entre la tension sur les marges, d’un côté, et la professionnalisation du métier, de l’autre, il va y avoir des mouvements de structuration et de concentration. Certains ont commencé, à l’image de Transgourmet avec le rachat d’Ame Haslé, ou de Pomona à travers le projet de rapprochement de Délice & Création avec Relais d’Or. Tout cela sera intéressant à suivre.

F.B. : Au-delà du nombre de promos qui est en croissance (+ 4,2 % sur les cinq premiers mois de l’année), ce que nous observons c’est une reprise d’initiatives beaucoup plus lisibles et précises chez les distributeurs de type Opération coup-de-poing, Prix bloqués sur les marques nationales, et surtout sur les MDD. Elles correspondent à la fois à une action des distributeurs et à une demande des professionnels.