[Top 100] G. de Marcellus : « Le chantier des MDD va être poursuivi en 2019 »

Entretien avec... Guillaume de Marcellus, directeur général, et Camille Delettrez, directrice marketing et communication du Réseau C10.

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Quel bilan dressez-vous de 2018 ?
2018 a été une très bonne année... Elle aurait pu être excellente ! Le contexte économique – PIB, taux de chômage, pouvoir d’achat, retour des touristes étrangers – a été plus favorable, mais il a été perturbé par le contexte social : grèves SNCF, mouvements des Gilets jaunes. La Coupe du monde et les facteurs climatologiques ont permis de contrebalancer ces phénomènes. Autant d’éléments contextuels dont les CHR sont dépendants. Dans cette ambiance, le réseau C10 a enregistré des croissances de 7,7 % en chiffre d’affaires et de 6,7 % en volume, contre respectivement 6 % et 5,5 % en 2017. La croissance est exponentielle chez nous depuis plusieurs années.À l’exception du café, toutes nos catégories de produits sont en croissance en chiffre d’affaires : + 7,7 % pour la bière – laquelle pèse pour 45 % de l’activité de C10 –, + 1,6 % pour les vins tranquilles, + 4,4 % pour les vins effervescents, + 7,3 % pour les spiritueux, + 9,9 % pour les eaux, + 13,5 % pour les softs, + 7 % pour les jus.
Quels ont été les mouvements dans le réseau ?Les entreprises Malaval et Piasco sont sorties du réseau. Par ailleurs, sont venus nous rejoindre  : Planète Boissons et le Groupe Rossi Distribution, tous deux basés à Marseille, Alternative Boissons Services à Montpellier, les établissements Kihl à Sarreguemines, Le Pennec Boissons à Quimperlé, et Vic Boissons à Vic-Fezensac.

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Comment démarre 2019 ?Les chiffres et les tendances étaient très haussiers jusqu’à fin avril. Le mois de mai a été en demi-teinte avec des écarts-types importants. Globalement, toutes les familles de produits sont bien orientées et les croissances de 2018 semblent se reproduire sur 2019.
Quels sont les principaux dossiers en cours ?Tout d’abord, celui lié à toutes nos marques propres, avec deux événements. D’une part, le lancement dès de juin 2018 du Petit Rhum Arrangé pour le réseau C10 et l’enseigne Comptoir des Vignes, avec 4 références puis avec 2 autres références en bio à partir de novembre. L’objectif est de continuer à animer et faire évoluer cette gamme. D’autre part, le lancement fin février 2019 de notre gamme de jus de fruits Jus de Rêve, 100 % bio avec 7  références. L’ensemble des parfums de gamme est en pur jus, seul l’abricot est un nectar. Nous avons mis d’importants moyens de communication car nous nourrissons de grandes ambitions sur ce produit. Jus de Rêve apporte une vraie promesse consommateur avec un mix produit attractif. Le but est tout à la fois de créer de la valeur, de répondre à une demande consommateur qui n’est pas satisfaite par l’offre actuelle sur ce type de produit pur jus bio et de permettre aux CHR de se différencier. Ce chantier des MDD, lesquelles font partie de l’ADN de C10, va être poursuivi en 2019.
Quels sont vos autres piliers stratégiques ?Il y a tout le travail que nous continuons de porter sur le développement durable, tant au niveau de C10 que de la Fédération nationale des boissons. Ce n’est pas un sujet nouveau chez C10, mais nous accélérons nos actions. D’une part, les formats re-remplissables et recyclables ont toujours été au cœur de l’activité des distributeurs grossistes en boissons ; d’autre part, l’optimisation des tournées de livraisons, font partie de nos fondamentaux du réseau en matière de développement durable. Nous encourageons et accompagnons nos adhérents dans la mise en place d’une solution de reprise du verre recyclable ainsi que sur la labellisation Écocert établie en concertation avec la FNB depuis 2015

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Concrètement, nous avons arrêté le référencement des pailles plastique sur la plateforme en optant pour des pailles kraft. Nous avons mis à la disposition des adhérents C10 un kit de sensibilisation «  Bye-bye les pailles ! » sur la suppression des objets à usage unique et nous avons développé un jeu sous forme de quiz qui permet au consommateur de tester son niveau d’implication en matière écologique. Et pour accompagner tout cela, nous avons voulu avoir une vision plus précise du comportement des patrons de CHR et du ressenti des consommateurs au travers d’un Baromètre développement durable. Celui-ci exprime un réel déficit de communication et de label sur ce sujet.La complexité vient du fait que lorsque l’établissement adopte des initiatives, il ne le communique pas forcément. Nous ne sommes pas dans un phénomène de mode mais dans un schéma de fond dans lequel chacun doit s’inscrire très rapidement. Par ailleurs, les solutions logistiques de demain – carburants, véhicules, accès aux centres-villes – ont une résonance sur le développement durable. C’est une question prioritaire pour notre métier.Autres chantiers : le travail sur les opérations promotionnelles a été poursuivi avec C10 Avantages. Avec notamment la possibilité de mettre des prix. Ainsi, chaque adhérent peut porter la promotion sous la forme qu’il souhaite : gratuité, offre croisée, etc. En 2018, l’impact promotionnel a continué de croître puisque nous avons eu une augmentation de 12,5 % du CA promotionnel.Nous accélérons le développement de nos systèmes d’information, permettant d’exploiter de la data. Nous avons aujourd’hui la visibilité des typologies de points de vente que nous livrons. Nous accélérons l’échange de données avec les industriels, cela permet de mettre de l’intelligence dans la promo et dans les plans d’actions. Nous avons ainsi démarré en 2019, avec un partenaire, tout un travail sur l’impact de la climatologie. Et ce, à partir de 2 critères : l’écart de températures et la pluviométrie.Ce travail nous a permis de rentrer dans l’analyse des catégories de produits qui sont climato-dépendantes telles que la bière et le vin rosé, et celles qui le sont moins ou pas, tels les spiritueux, le vin rouge et le vin blanc ou encore le café. L’objectif étant de renforcer la pertinence de nos opérations commerciales et d’analyser nos performances réelles.
Qu’en est-il du digital ?Nous avons beaucoup travaillé en interne sur le digital en 2018 sur 2 ou 3 projets. Le premier concerne un système de portail pour nos adhérents, dont l’une des principales fonctionnalités sera la commande en ligne. Cette solution sera mise en place d’ici à la fin de l’année 2019. Nous travaillons aussi sur le référentiel commun des articles, pour faciliter et fiabiliser les informations produit et l’analyse des résultats.Nous redevenons apparents sur les réseaux sociaux, avons refait notre site internet (C10.fr) ainsi que notre extranet.Précisons toutefois que le digital n’est pas une fin en soi. C’est un outil qui nous permet de continuer à préempter les évolutions des comportements d’achat. C’est le pragmatisme qui guide nos actions, lesquelles sont orientées vers le développement du commerce. Ce qui nous intéresse, c’est l’efficience et la part de business supplémentaire que peut apporter l’outil. Il n’y a pas d’agitation, juste de l’action.Propos recueillis par Jean-Charles Schamberger

Comptoir des Vignes fête ses 10 ans
Le réseau Comptoir de Vignes compte désormais 54 caves. 2018 a été une année de consolidation avec l’ouverture de 4 nouvelles caves et un chiffre d’affaires sous enseigne en progression de 15 %. Le panier moyen, à 51 € TTC, augmente également. « Nous continuons à faire un focus digital sur Comptoir des Vignes. Une grande partie des animations commerciales et des actions de communication passe par le digital, mais bien sûr le magasin reste la clé de voûte de Comptoir de Vignes. Les résultats sont très encourageants en termes de trafic », expliquent Camille Delettrez et Guillaume de Marcellus. En 2019, les projets se situent entre 5 et 8 ouvertures de caves. Le réseau fête ses 10 ans avec une opération « 10 ans, 10 vignerons » au mois de mai 2019 et un système de fidélisation nationale mis en place. La foire au vin de novembre, quant à elle, sera 100 % bio. Le réseau vient, par ailleurs, de lancer sa première marque propre de vin, Voyage en…, déclinée en plusieurs cépages.

Article extrait de Zepros Métiers Distributeurs RHD 6.Pour consulter l'ensemble des articles et interviews, rejoignez le club Top 100 Distributeurs de la RHD.