Top 100 : « Ma mission est de pérenniser et développer le réseau »

Une précision en préambule : j’ai deux rôles, si je puis dire, qui se complètent. Je suis directeur de la branche Relais d’Or du Groupe Pomona et je suis également président de Relais d’Or Centrale, centrale de référencement pour le Réseau Relais d’Or Miko qui assure également des fonctions commerciales et marketing sur des sujets nationaux. Le réseau est constitué de plusieurs entreprises : Pomona, avec ses 10 succursales implantées sur une majeure partie du territoire, le groupe Alpagel, situé dans les Alpes, le Languedoc-Roussillon et la région Atlantique, mais aussi d’autres structures indépendantes qui donnent à Relais d’Or une représentation exhaustive dans l’Hexagone. Les lecteurs de Zepros ne s’arrêtant pas aux bornes des territoires du Groupe Pomona, j’endosserai ici mon rôle « Réseau ».

Je suis arrivé chez Pomona et Relais d’Or en février. Auparavant, ma carrière a connu deux séquences distinctes en vingt-cinq ans. D’une part, dans le groupe PSA Peugeot Citroën où j’ai occupé pendant quinze années plusieurs rôles, essentiellement à dimension commerciale. En 2015, j’ai rejoint le groupe Sonepar, leader de la distribution B2B en matériel électrique où j’ai été notamment directeur marketing et achats France, et en charge du réseau de ventes France. La colonne vertébrale de toute cette période, c’est le commerce, la prise directe avec la distribution et les réseaux.
 

Il me tenait à cœur de rester dans la distribution parce que j’y ai acquis, je pense, un savoir-faire complet, en particulier dans le domaine B2B. J’avais également envie de démarrer un nouveau challenge en me frottant à ce beau métier qu’est la distribution alimentaire. C’est un marché à la fois assez stable par nature - par rapport à d’autres secteurs impactés par des phénomènes plus conjoncturels - et qui est tiré par des macrotendances comme la démographie ou l’évolution du pouvoir d’achat. Mais derrière cette apparente stabilité, c’est un secteur en mouvement permanent. Il subit l’effet conjugué des influences alimentaires qui touchent les consommateurs et des innovations proposées par la restauration via ses concepts, ses formats et sa créativité. Ces mouvements tectoniques créent les conditions d’un marché passionnant et génèrent beaucoup d’opportunités.
 

Ma mission consiste à pérenniser et développer le réseau. 

Premier enjeu : il faut sans cesse mettre la qualité de la relation au cœur de tout ce que nous faisons pour générer de la fidélité, car nous sommes sur un métier de temps long.

Le deuxième enjeu, qui est aussi une constante dans la distribution B2B, c’est de faire fonctionner ensemble des métiers différents : il faut bien acheter, bien approvisionner, bien réceptionner, bien stocker, bien préparer, bien livrer. Ces métiers étant mis en mouvement par le commerce, qui prospecte, développe et fidélise.

Le troisième enjeu, c’est aussi d’introduire de la méthode dans nos métiers pour éviter la tentation de l’exercer de façon un peu empirique. En général, nous sommes naturellement orientés process sur la supply chain. L’enjeu, c’est d’avoir de la méthode sur le commerce, de faire preuve de constance, de discipline, et de combativité.
Un point qui est apparu il y a une quinzaine d’années et qui s’accélère, c’est l’opportunité de conjuguer les canaux de vente. Si l’humain restera toujours n° 1, à nous de positionner judicieusement le canal e-commerce dans le dispositif.

La dernière grande thématique enfin, c’est de travailler la proposition de valeur de Relais d’Or. Nous avons beaucoup à proposer : tout d’abord sur l’offre produit, avec tous les défis qui nous attendent, notamment sur la transition alimentaire, ensuite sur l’offre de services et sur l’innovation. Ce sont ces éléments-là qui vont nous différencier. La clé, c’est de s’adapter au comportement d’achat du client et à ses contraintes : horaires de livraison, modalité de prise de commande, réactivité. Nous devons jouer des complémentarités entre le chef de secteur, la télévente et l’e-commerce. 
 

Sur le premier semestre, nous sommes sur une tendance légèrement positive sans pour autant être euphoriques, ce qui est dans la tendance du marché. Nous démarrons la saison et le bilan sera plus pertinent à l’issue de la période estivale. Nous allons actionner nos leviers d’innovation et de différenciation, de façon très concrète. Chez Relais d’Or, nous créons des concepts particulièrement adaptés à la restauration de loisirs. Nous avons ainsi développé des concepts qui associent à la fois du matériel, des accessoires et des ingrédients, avec des kits permettant de réaliser des crêpes, des gaufres, des smoothies, des hot-dogs, des paninis, des tacos…

Nous lançons actuellement le Pangelato, qui permet de déguster une boule de glace sertie dans un pain brioché. C’est une offre à destination de la restauration nomade et de plein air qui permet à nos clients de se différencier et de générer des revenus additionnels. C’est une force de Relais d’Or que nous allons continuer à travailler. 
 

Nous devons réussir à utiliser de façon judicieuse et pertinente nos atouts pour être au rendez-vous de la saison. Nous avons une offre très complète, tritempératures, qui nous permet de livrer quasiment 100 % des besoins de la plupart de nos clients en termes de produits frais, de produits surgelés et de produits à température ambiante.

Relais d’Or est aussi le distributeur exclusif en RHD des glaces de notre partenaire Unilever. Nous avons donc la chance de pouvoir utiliser des marques fortes telles que Magnum, Carte d’Or, Ben & Jerry’s, Cornetto, Miko, etc. qui bénéficient de toute la puissance de frappe d’Unilever qui a investi massivement pour innover et communiquer sur ses produits.

Enfin, globalement, et cela m’interpelle très positivement en arrivant chez Pomona et chez Relais d’Or, il y a une reconnaissance de la part de nos clients sur la qualité de service que nous leur offrons. Au-delà du fait que nous avons un bon NPS global par rapport aux standards du secteur, nous sommes très bien évalués sur la qualité relationnelle avec les équipes commerciales, sur la qualité de la livraison, et sur le délai entre la prise de commande et la livraison. Nos clients ont le sentiment que lorsqu’ils travaillent avec Relais d’Or, ils ont un partenaire réactif qui est aux petits soins pour eux et qui les bichonne. C’est une constante.