[Top 100] « Notre proposition de valeur parle bien aux clients en commerciale »

Nous avons réussi à tenir nos positions, en dépit d’un contexte marché qui s’est durci en milieu d’année. 
En 2023, nous avons enregistré une croissance du chiffre d’affaires de 6,4 % du fait de trois effets conjugués : la hausse des prix à l’amont, l’évolution de notre mix produits et la stabilisation des tonnages. Plutôt une bonne année pour le réseau donc, une année de retour à la normale où la demande n’avait pas encore trop souffert des effets de l’inflation.

En 2023, nous avons observé des dynamiques assez différentes. Par exemple, sur les produits carnés, la hausse des coûts à l’amont sur le bœuf a conduit beaucoup de nos clients à réduire la taille des portions… Un certain nombre de ceux qui achetaient des steaks hachés 180 g par exemple ont basculé sur du 150 g, etc. La stabilité des tonnages sur cette famille pour Relais d’Or a finalement constitué de la prise de part de marché. En parallèle, sur la volaille, plusieurs épisodes d’influenza aviaire ont généré des pénuries, donc une baisse des tonnages conjuguée à une hausse des prix. Enfin, le réseau a pu compter sur de bonnes dynamiques concernant les produits laitiers et sur les produits d’épicerie.
 

Oui, nous développons plusieurs types de clients organisés. D’abord, les chaînes régionales avec de belles dynamiques dans plusieurs villes. Ensuite, tous les clients dits nomades des univers camping ou des parcs de loisirs, qu’on adresse particulièrement bien grâce à notre offre de glace et de solutions exclusives. Enfin, nous avons remporté plusieurs succès prometteurs chez des clients nationaux directifs, qui sont un segment relativement nouveau pour Relais d’Or Miko. On voit que notre proposition de valeur, qui consiste à avoir une offre tritempératures permettant de limiter le nombre de livraisons par établissement, une présence dans toute la France, et des commandes en jour A pour une livraison le jour B, parle bien aux clients. Et, bien sûr, notre partenariat avec Unilever, dont la puissance de frappe joue un rôle moteur dans la conquête de clients chaînés. En 2023, nous avons clairement pris des parts de marché chez les clients organisés. 
 

Oui et non. Oui, car on revient à une situation malheureusement « normale » avec régulièrement des restaurateurs qui ont des difficultés financières. Et, non, car, en ce qui nous concerne, nous fonctionnons beaucoup par prélèvement désormais, ce qui permet de limiter le risque. On a également observé un risque conjoncturel au printemps : plusieurs restaurateurs saisonniers ont eu des problèmes de fonds de roulement liés à un mauvais démarrage climatique de la saison qui a entrainé une baisse de fréquentation dans leur établissement.

Sur les douze derniers mois, je noterais la croissance en restauration chaînée, qui a démontré la crédibilité de Relais d’Or Miko vis-à-vis de clients nationaux directifs. Citons aussi les ouvertures de notre nouvel entrepôt tritempératures à Bayeux, en mars, et de celui de Rochefort, en juin, qui nous permettent de compléter notre maillage sur la côte Atlantique. Il s’agit de deux gros investissements pour le Groupe Pomona et de beaux signaux envoyés aux équipes régionales.
 

Tout d’abord, la planification pour les JO constitue un sujet qui nous mobilise beaucoup en ce moment ! Vous le savez, Miko est le fournisseur officiel de la glace des JO, dont nous sommes le distributeur exclusif. Cela représente donc un volant d’activité potentiellement important en IDF avec un lot très significatif de contraintes. Nous avons dédié un site en région parisienne pour les JO, certifié par le comité organisateur. Cela évitera de passer par les points de contrôle standards et autorisera nos camions à circuler sur les axes spécifiques durant les JO. 
Ensuite, comme chaque année à cette période, nous sommes bien occupés à préparer le début de saison automne-hiver chez tous nos clients annuels en restauration commerciale indépendante, qui reste notre cœur de cible. 
 

Bizarrement, on nous a demandé si cette annonce nous inquiète en raison du lien qui nous unit à Unilever. La réponse est non ! Au contraire : nous parlons maintenant avec des équipes 100 % dédiées glace qui pensent comme nous et ne cherchent pas à comparer le plan d’activation d’un magnum et d’un dentifrice… Est-ce que cela change quelque chose ? La réponse est non et nous restons le distributeur exclusif des plus fortes marques de glaces en France : Carte d’Or, Magnum, Cornetto, Ben&Jerry’s, etc.