[Top 100] Stratégies gagnantes

Un peu plus qu’hier mais un peu moins que demain : la multiplication des défis que les distributeurs foodservice ont à relever ne connaît pas de répit. Même la page du Covid que l’on aurait pu croire tournée joue des rappels, causant désorganisations et perturbations. 2021 restera une année compliquée malgré un effet rebond - quelque peu aidé par l’inflation - supérieur à celui de 2020, mais ne permettant pas dans l’ensemble de retrouver les niveaux de 2019. Quant au premier semestre 2022, plutôt positif, voire euphorisant pour certains, il ne doit pas masquer des réalités durables. À commencer par des tensions sur le sourcing, sur le prix des entrants et sur les RH. Autant de paramètres évolutifs sur lesquels peu d’acteurs peuvent se targuer d’avoir la totale maîtrise, ni même de la visibilité. « Il est vrai que nous avons peu de livraisons qui sont effectuées en temps et en heure avec les bonnes quantités et les bonnes références… », reconnaît l’un d'eux.

Face à tous les obstacles qui touchent tous les grossistes simultanément, il faudra élaborer des stratégies gagnantes. Toute l’agilité consistant à garantir du sourcing, à passer des hausses de prix afin de préserver ses équilibres économiques et ceux de ses fournisseurs, tout en proposant des solutions qui ne pénalisent pas trop ses clients. Certains ne le pourront sans doute pas et la concentration du marché pourrait alors s’accélérer. Les mieux armés devront disposer de bons produits (rationalisation des gammes, suppression des produits n'ayant pas de signature locale, etc.), de solides équipes (capacité à attirer, former, fidéliser), de stratégies cohérentes (démarche RSE en premier lieu), être dotés d’une taille critique ou d’une structure de réseau permettant de gérer de la croissance pérenne et de financer des investissements grandissants (verdissement des flottes, etc.). Un véritable arsenal !