Proximité, qualité, service, agilité : la stratégie gagnante de Matthieu Schmitt, Directeur de site MetzPrim (Réseau Ribé)

Le 1er janvier 2022, l’ancien réseau Heintz-ActiFrais, installé de longue date dans le Grand Est, a été racheté par le Réseau Ribé. Heinz Primeur, son site de Metz, est ainsi devenu MetzPrim.

Ce nouveau départ s’accompagne par une nouvelle stratégie, qui marque l’appartenance au Réseau Ribé avec le changement de nom. Nous avons gardé ce qui fonctionnait bien, et nous y avons ajouté un nouveau positionnement plus qualitatif, avec une gamme de fruits et légumes frais élargie et ancrée dans le local.

Notre Clientèle est variée, en effet nous servons aussi bien de la GMS et PMS que de la restauration commerciale et collective, et nous avons également une activité de « vente sur le carreau » destinée aux spécialistes.

L’intégration dans le Réseau Ribé a été progressive. Sur un an, les 30 collaborateurs que nous avons sur Metz ont découvert les méthodes et les process Ribé. Grâce à la mise en place d’une navette MetzPrim – RibéPrim toutes les nuits, nous avons aussi pu introduire de nouvelles gammes et de nouveaux produits pour nos clients, tels que la marée, la crèmerie…

Au 1er octobre 2022, nous avons unifié notre logiciel informatique, ce qui fluidifie nos échanges et nous permet de travailler de la même manière. Pour nous c’est une étape clé du rattachement au réseau Ribé. L’une des grandes réussites à été d’intégrer les services supports de Heinz au réseau et de les faire travailler main dans la main à plus de 300km avec les équipes en place au siège.

Cela reflète la philosophie du réseau, qui est basée sur la croissance externe, mais en gardant ce qui marche localement. Maintenir l’ancrage local donne sa force au réseau : chaque site est un acteur local de proximité. Cela renforce notre action de terrain.

Nous travaillons en partenariat avec les producteurs locaux. Ils ne sont pas très nombreux dans notre région, alors nous essayons de les maintenir le plus possible. Le local est dans l’air du temps, mais cela relève aussi du bon sens : nous n’allons pas importer des concombres en pleine saison alors que nous avons un producteur à 10 km de chez nous !

L’Etat et les collectivités en ont pris conscience. Dans la restauration collective on voit que les clients s’engagent, ce qui nous permet de lier des partenariats qui aident les producteurs à étendre leurs gammes. Pour nous, soutenir un agriculteur qui passe de 3-5 produits à 10 ou 15, c’est une belle réussite !

Nous intégrons aussi l’Alsace dans notre bassin de production. Même si nos produits parcourent 200km, c’est toujours mieux que 1000 ou 2000km. Cela nous permet par exemple de proposer une gamme locale plus large.

Pendant le Covid, le commerce de proximité était une priorité pour tous nos clients. Aujourd’hui nous voyons une baisse de la fréquentation, qui est due – à mon avis - plus à un manque de temps que de volonté. Cette baisse ne se retrouve en revanche pas dans la consommations de produits locaux qui n’est plus aujourd’hui une tendance mais une constante.

Pour promouvoir l’agriculture locale, il faut mettre en avant les petites productions, qui ne font que 1 ou 2 produits. Cela nous permet de diversifier l’offre locale en magasin (petits commerces engagés ou GMS), en complément des centrales d’achat. La proximité, c’est notre expertise : nous avons la connaissance du terrain, nous travaillons parfois avec une famille de producteurs depuis trois générations.

Nos producteurs locaux sont passionnés et totalement investis dans ce qu’ils font. Malgré toutes les difficultés (fluctuation économique, météo capricieuse…), ils nous garantissent une production d’une qualité élevée et constante. Leurs prix sont parfois un peu plus importants que ceux pratiqués par la concurrence étrangère mais pour nous, cet écart de prix est secondaire. En effet, c’est dans nos valeurs de soutenir l’économie locale et de permettre le maintien sur notre territoire d’agriculteurs garants d’un savoir-faire précieux, qui travaillent dur et font preuve au quotidien, d’une résilience et d’une détermination infaillibles.

C’est dommage que le local ne soit pas pris en compte dans la loi Egalim, mais grâce à l’engagement des collectivités, et à la nature de nos produits – les fruits et les légumes frais coûtent globalement moins cher que la viande, par exemple – nous réussissons à négocier des accords qui permettent de soutenir la production locale pour de nombreux produits.

Sur un concombre bio, un écart de 10 ou 15 centimes va nous permettre de tenir, mais sur d’autres produits, comme la fraise, cela va être plus compliqué. Nous avons moins de difficultés à vendre les produits labellisés HVE, qui répondent au cahier des charges de la loi Egalim.

Au sein du Réseau Ribé, chacun des sites est autonome, mais nous sommes alignés sur les valeurs du réseau. Nous avons capitalisé sur ses points forts pour la mise en place de notre nouvelle stratégie dont les priorités sont le développement de la gamme locale et la qualité.

Nous essayons donc de trouver des produits accessibles, mais qui répondent aux cahiers des charges du réseau au niveau de la qualité. Nous avons embauché un agréeur d’expérience qui nous a aidés à monter en qualité. Les résultats sont là : nous avons une belle croissance !

Nous croyons vraiment à cette stratégie. La qualité compte plus que le prix : si vous payez votre melon pas cher, mais qu’il n’est pas bon, vous vous souviendrez du goût, pas du prix, et vous n’en achèterez plus chez le même vendeur. Pour améliorer la qualité, nous nous appuyons sur des marques, qui parlent à nos clients et à nos producteurs.

Nous avons une marque réseau, Le Jardin de Louis, avec un cahier de charges très strict, et nous travaillons aussi avec des marques nationales, telles que Puits d’Amour, etc. Les marques nous permettent d’offrir une garantie de qualité et de régularité à nos clients, ne pas les décevoir.

Nous allons continuer à développer cette stratégie, et servir notre clientèle sur des zones plus larges.

Nous développons aussi des partenariats tripartites avec la restauration collective et commerciale. Dans le cadre de ces partenariats, les agriculteurs sont mis en valeur : l’origine des produits locaux est annoncée en magasin ou sur la carte du restaurant, les clients sont invités à visiter l’exploitation pour qu’ils puissent voir où et comment leurs produits sont cultivés…

C’est l’occasion pour nos clients, restaurateurs ou acheteurs, de découvrir le travail et les connaissances techniques des agriculteurs, leurs efforts pour réduire les intrants et économiser l’eau, toutes les étapes que la production de fruits et légumes et fruits frais impliquent.

Le partenariat avec Vivalya est très important, il fait le lien entre les adhérents et les clients grands comptes, qui seraient sinon inaccessibles.

Vivalya nous aide aussi au niveau de la communication, avec une vision stratégique globale, alors que nous nous concentrons sur le niveau local. Nous pouvons également nous appuyer sur ses équipes pour des questions liées à la qualité, et pour la mise en valeur de nos fournisseurs agréés…

Faire partie du réseau Vivalya nous permet également d’échanger et de nous entraider sur tous nos projets. Vivalya apparaît dans tous nos échanges, au niveau commercial, marketing…

C’est important d’avoir une unité, même si chaque adhérent du réseau est indépendant.

Je suis un vrai passionné des « fruits et légumes », j’ai toujours travaillé dans ce domaine. J’ai commencé ma carrière dans une coopérative agricole alsacienne, ensuite j’ai travaillé dans la grande distribution et dans une centrale d’achats, avant d’intégrer le monde des grossistes chez Heinz Primeur. J’ai également passé quelques années à l’étranger et en tant qu’indépendant.

Après le rachat de Heinz Primeur, je suis revenu prendre la direction de la nouvelle entité MetzPrim. Je connaissais déjà le site et les collaborateurs, et j’ai tout de suite adhéré aux valeurs et à la stratégie du Réseau Ribé.

Pour moi, c’est comme un retour à la maison ! J’ai rejoint un projet excitant : nous avons une belle entreprise, très dynamique, et nous sommes dans un groupe important, mais avec des spécificités et beaucoup de flexibilité pour coller aux attentes du terrain.

Notre objectif est de doubler le site en quatre ans. C’est ambitieux mais nous sommes très motivés et convaincus du potentiel de l’entreprise.

Le groupe a mis en place un groupe de travail RSE qui développe plusieurs projets, environnementaux et sociaux. Nous avons déjà installé des ruches sur notre site pour favoriser la biodiversité, nous sommes entourés de 80 000 abeilles au quotidien !

La question des conditions de travail est importante pour nous, notamment pour répondre aux tensions au niveau du recrutement en zone transfrontalière. Nous voulons compenser les enjeux liés aux salaires par un niveau élevé de bien-être au travail. Notre réussite se voit au fait que nous avons des équipes très stables, avec des collaborateurs qui restent chez nous très longtemps.

Pour les recrutements, nous faisons appel aux alternants, notamment en commerce ou en logistique, que nous formons à nos méthodes et à nos procédures. Ils apprennent ainsi à connaître nos outils et nos exigences, dans la perspective d’un contrat de travail à l’issue de leur formation, si l’expérience est concluante.

J’ai moi-même été alternant, alors je sais qu’il s’agit d’un très bon parcours d’intégration, déjà rôdé, qui permet d’obtenir en même temps un diplôme et de l’expérience. Mais pour que cela fonctionne, il faut bien s’occuper des jeunes, investir du temps et de l’énergie dans leur formation et leur encadrement. Nous sommes en contact avec les écoles pour nos chauffeurs, les commerciaux… Cette année est la deuxième session de formation, et nous en sommes très contents.

Bien entendu, pour rejoindre MetzPrim, il est indispensable de s’intéresser aux produits : dans notre parcours de formation, nos apprentis passent du temps en entrepôt, à la réception… Nous faisons tout pour qu’ils comprennent tous les aspects du métier, avec les spécificités du commerce des fruits et légumes frais.

Tous les Lorrains vous diront la mirabelle, mais j’aime beaucoup la tarte à la rhubarbe !