Top 100 2025 : La croissance des ventes des grossistes a dépassé celle de leur marché aval

Pour rappel, ceux-ci opèrent sur un marché global qui a révélé une croissance modérée l’an passé. En effet, l’ensemble des restaurations, tous segments confondus, confirme 1,5 % de croissance pour l’année 2024, avec des ventes qui ont représenté 115,6 Md€. 
La dynamique la plus forte concerne la restauration collective qui a évolué de 3,5 %, devant les circuits alternatifs (+ 3 %) et la boulangerie-pâtisserie (+ 2 %). D’un autre côté, la restauration commerciale, dans son ensemble, a été un peu moins porteuse puisqu’elle a connu seulement 0,6 % de croissance consolidée, Food Service Vision estimant qu’il y a près de 2,5 % d’items qui ont été consommés en moins dans les restaurants l’an dernier. Soit une légère baisse sur la restauration avec service à table de - 1 % et une croissance de l’ordre de 2 % environ en restauration rapide. « Le panorama global traduit une légère croissance en valeur. Le panorama détaillé affiche, quant à lui, presque 4 points d’écart entre le segment le plus porteur, la restauration collective, et le moins porteur, la restauration avec service à table. Si 2024 reste une année record en termes de valeur grâce à cette croissance, elle a été clairement marquée par une espèce d’ambivalence, de tension en termes de consommation, entre l’afflux touristique des Jeux olympiques, des Français qui consommaient en période de loisirs, et un quotidien qui était extrêmement arbitré, avec déjà des tensions sur les prix, sur le midi en semaine notamment », commente François Blouin, président-fondateur de Food Service Vision. Sachant que lorsque la restauration indépendante est stable, la restauration chaînée est à + 2 %, car elle ouvre 4 % de points de vente en plus…

À l’amont, les 26 distributeurs foodservice leaders analysés par Food Service Vision*, couvrent 66 % de la distribution hors domicile et ont réalisé 24 Md€ de chiffre d’affaires en 2024, c’est-à-dire une croissance de 2,2 % par rapport à 2023. « Premier constat : la croissance des ventes des grossistes a donc légèrement dépassé celle du marché à l’aval. Deuxième enseignement de cette étude : les positions des 5 leaders n’ont quasi pas bougé. Ils pèsent 58,6 % du marché avec 14,1 Md€ », souligne François Blouin. Un top 5 composé de Metro, Pomona, Transgourmet, France Frais et Distriboissons, sur une cible réunissant restauration commerciale et collective, BCT et BVP.

« Si le top 5 ne change pas en termes de poids, il y a quand même deux acteurs qui en sortent, Sysco et C10, et deux autres qui y entrent, France Frais et Distriboissons. C’est assez conséquent parce qu’on n’avait pas vu de tels changements s’opérer ces dernières années, et que cela montre vraiment des dynamiques différentes, et aussi que les spécialistes en boissons ont quand même aussi pas mal souffert sur la période », ajoute Aldric Charles de Geuser, channel manager chez Food Service Vision.
Cette année, ce sont les réseaux intégrés qui restent dominants puisqu’ils pèsent 68,1 % du total, mais ils ont perdu 0,8 point au profit des réseaux d’indépendants qui gagnent ainsi des parts de marché. Ces derniers sont particulièrement performants dans l’univers de la boulangerie-pâtisserie, et, compte tenu de beaucoup de hausses de prix, la valeur qu’ils prennent dans le marché a grossi. À cela, s’ajoutent des acquisitions et des consolidations qui se réalisent plutôt à des niveaux locaux, comme chez UNL, Disgroup ou encore Le Saint.

Les modèles gagnants de l’année 2024 se distinguent surtout chez les spécialistes en boulangerie-pâtisserie qui affichent une croissance de leur chiffre d’affaires, ce qui leur permet de passer la barre symbolique des 10 % de part de marché de la distribution en France, une chose qui n’avait pas été constatée depuis 2021. 
De fait, ces grossistes distributeurs en boulangerie-pâtisserie se placent en quatrième position, après les généralistes, les cash & carry et les spécialistes en boissons. Avec + 1 point en 2024 par rapport à 2023, c’est aussi la plus forte dynamique parmi les différents modèles. Food Service Vision estime la part de marché des généralistes à 47,3 %, tandis que les cash & carry, bien qu’en croissance en chiffre d’affaires, sont ceux qui souffrent le plus avec 17,8 % de part de marché. « C’est le modèle lui-même qui est attaqué plutôt qu’un acteur en particulier. D’ailleurs, les performances de ces modèles font écho en miroir aux performances que l’on constate sur le marché d’une manière générale », explique Aldric Charles de Geuser. Les cash & carry reculent ainsi en raison de leur moindre présence sur les cibles boulangerie-pâtisserie et restauration collective qui performent. 

Qu’en est-il alors de la dynamique des promotions 2024 ? En hausse de 1 % par rapport à 2023, les promotions répondent à un enjeu actuel d’inflation et de nécessité pour les distributeurs de proposer des offres et des produits-services qui soient adaptés. « Elles jouent un rôle de levier, et donc, mécaniquement, compte tenu de la bataille de prix forte qu’il y a en ce moment sur le terrain entre les différents distributeurs, ceux-ci développent d’autant plus leurs promotions pour pouvoir faire face à la fois à cette guerre des prix et à cette demande des restaurateurs pour des produits de qualité à un prix attractif », commente Aldric Charles de Geuser. Les promotions les plus fortes portent surtout sur le frais et l’épicerie qui, potentiellement, peuvent être aussi les gammes pour lesquelles l’inflation est la plus impactante.

Sur ce premier semestre 2025, selon la dernière Revue stratégique de Food Service Vision, la restauration commerciale affiche une hausse de 1 % et une légère baisse de fréquentation. « Très clairement, ce gâteau ne progresse plus, voire diminue légèrement. Les différents distributeurs se battent pour aller chercher de la croissance, pour être plus agressifs en possibilité de promotions, plus actifs en matière d’offres et d’innovations. On voit bien que ça bouge assez fortement là-dessus, notamment sur des MDD », analyse François Blouin.

Les distributeurs qui ont le plus développé la présence des MDD au sein de leurs catalogues promotionnels sont ceux qui ont le plus performé en 2024 : « Sysco, Transgourmet, France Frais, pour ne citer que ces trois acteurs, font progresser leurs marques distributeurs au sein de leurs catalogues promotionnels et, en parallèle, progressent aussi en termes de part de marché », fait observer Aldric Charles de Geuser. En ayant une capacité de créer de la marque propre, ces acteurs peuvent en effet aussi façonner des produits plus adaptés aux besoins des restaurateurs, tant en termes de grammages que de tarifs.

Dès lors, quels seraient les relais de croissance pour demain ? Pour Food Service Vision, ceux-ci supposent la capacité des distributeurs à très bien cibler, à repérer parmi tous leurs clients ceux qui se portent le mieux, mais aussi l’élargissement catégoriel et multitempérature de leur offre. « Dans quelques années, ce sera plus compliqué de continuer à appeler les cash & carry par leur nom, parce qu’une part significative de leurs ventes se fait maintenant en livraison, chez Metro comme chez Promocash, afin d’aller capter de la part de marché. Ensuite, il peut y avoir de la concentration entre les différents acteurs du marché dans les deux ans à venir », estime François Blouin. Une concentration qui pourrait d’ailleurs concerner non seulement des acteurs leaders, mais aussi des opérateurs spécialisés émergents. Quels sont les acteurs les mieux armés dans le marché actuel ? La disponibilité matière est évidemment un enjeu essentiel, notamment sur les produits cœur d’assiette, mais face aux attentes des restaurateurs, le distributeur doit aujourd’hui être beaucoup plus réactif, engagé, créateur d’une relation privilégiée avec son client. Il doit certes savoir parler des produits, mais aussi du marché, il doit savoir communiquer sur les tendances face à des restaurateurs très différents, afin de les accompagner au mieux. « Il y a une complexité entre le lien relationnel et la proximité avec les clients, et une fidélité érodée du fait des contraintes budgétaires importantes », souligne Aldric Charles de Geuser. 

*Dans son traitement d’analyse de parts de marché, Food Service Vision consolide uniquement les chiffres d’affaires en produits alimentaires et boissons des grossistes foodservice, mais pas leurs chiffres en produits d’hygiène, équipements, etc.
 

(article extrait de Zepros Distributeurs RHD 23 - Spécial Top 100 - Edition 2025 téléchargeable ici)