« Nous cherchons des gens ambitieux ! »

KFC est arrivé en France il y a plus de 30 ans et nous venons de franchir un cap symbolique avec ces 400 unités. C’est une vraie phase d'accélération puisque nous avons ouvert 100 restaurants sur les trois dernières années. Cela grâce aux partenariats avec nos franchisés qui sont ambitieux et qui nous accompagnent dans notre trajectoire.

En termes de priorités stratégiques, j’en fixe trois. La première est de continuer à s'installer et de garder le leadership sur le segment du poulet qui est très concurrentiel. La deuxième, c'est de continuer à se moderniser et rester dans l'air du temps. C'est absolument clé pour pouvoir se projeter de façon dynamique. Enfin, c'est de continuer à sécuriser un modèle économique rentable, qui soit séduisant pour nos partenaires franchisés, à la fois pour les partenaires existants, mais aussi pour faire rentrer des nouveaux franchisés dans le réseau.
 

D’une part, concernant le volet développement et expansion, sur lequel nous sommes extrêmement vigilants au niveau des emplacements que nous sélectionnons, nous nous appuyons sur une équipe d'acquisition immobilière sur le terrain. Nous avons fait le choix de travailler avec une équipe internalisée, qui connaît les problématiques immobilières et s'appuie sur des modèles du market plan, lesquels sont enrichis en datas et en intelligence artificielle, afin d’avoir un regard un peu plus scientifique et le confronter à la vision terrain. Nous sommes très précautionneux car nous savons que la qualité de la zone et de l'emplacement sera déterminante pour la rentabilité du franchisé. C’est pourquoi nous avons investi dans des ressources dédiées.
 
D’autre part, concernant le volet opérationnel, étant un réseau majoritairement en franchise complète, ce sont nos franchisés qui opèrent les restaurants et qui recrutent les équipes. KFC France, en tant que franchiseur, a un rôle de sécurisation du mode opératoire, d'audit et de vérification de leurs performances opérationnelles. Nous avons des équipes de coachs sur le terrain qui sont en proximité avec les franchisés, et puis aussi des auditeurs qui visitent les restaurants, pour vérifier si tout est bien réalisé. Enfin, nous avons une grille de lecture de leurs performances avec énormément d'indicateurs qui permettent de mesurer leur excellence opérationnelle. Avec même un indicateur de e-réputation que l’on va établir à partir des commentaires sur toutes les plateformes où les clients laissent des avis.
 

Nous avons aujourd’hui 54 franchisés qui sont des entrepreneurs indépendants et qui ont en moyenne 7 points de vente. Nous avons la chance d'avoir des franchisés qui sont ambitieux puisque les 100 ouvertures dont je vous parlais sont portées par les deux tiers de notre réseau. Certains franchisés, comme Adrien Guéant, qui a inauguré le point de vente de Cagnes-sur-Mer, auront ouvert plus de 20 restaurants en l'espace de 3 ans !

L’un des critères que nous recherchons, c'est l'ambition. Nous recherchons bien évidemment des entrepreneurs qui sont implantés localement, qui sont ambassadeurs de KFC et qui sont alignés avec ses valeurs, mais nous cherchons des gens ambitieux qui se projettent sur le long terme avec l'enseigne. Ils doivent être aussi de bons gestionnaires afin d’avoir un modèle vertueux pour pouvoir se développer.
Depuis que nous avons démarré la location-gérance, nous avons ouvert en parallèle un profil un peu différent puisqu'on demande un niveau d'apport qui est moindre. En franchise totale, vous portez 100 % d'investissement, c’est-à-dire le coût de construction du restaurant et des équipements, ce qui peut approcher les 2 millions d'euros. Quand vous êtes en location-gérance, notre groupe KFC est co-investisseur ; le ticket est donc inférieur. Il suffit d'un apport de 250 000 €. En contrepartie, un loyer est versé à KFC pour pouvoir opérer le site. Ce qui permet de faire entrer des profils avec un peu moins de capital et dynamiser notre réseau actuel.

Nous avons la chance de rester désirables car nous affichons déjà 30 ans d’implantation en France. KFC a fait ses preuves et c’est rassurant, je pense, pour un entrepreneur, d'avoir face à lui une enseigne qui a plusieurs décennies de présence. Par ailleurs, nous sommes accompagnés et chapotés par le groupe Yum ! très fort, qui partage énormément de best practices, et qui est vraiment expert dans le rôle de franchiseur, doté d’une présence dans 150 pays et d’un grand savoir-faire.
 

Les adaptations sont absolument nécessaires pour pouvoir satisfaire les consommateurs français, sachant que la France est un marché exigeant et très concurrentiel. Si je dois résumer les quatre ajustements majeurs, je dirais qu'en premier lieu nous avons dû faire un gros travail d’éducation des Français autour du poulet frit. Nous avons lancé il y a quelques années une plateforme de communication qui parlait du croustillant. C'était une manière assez simple de présenter notre offre afin de donner envie d'aller goûter nos produits. 
Ensuite, nous avons appuyé très fort sur le sujet de la provenance française qui était essentielle pour s'ancrer en France. Nous sommes passés de 20 % d'approvisionnement français à 50 % sur les dernières années. C'est un engagement qui a été maintenu malgré le contexte d'inflation. Pour nous, il était très important de s'inscrire dans l'écosystème local. Aujourd'hui, 100 % de nos ailes de poulet (wings), 100 % des filets dans nos burgers et dans nos wraps sont d'origine France. L'autre moitié étant en provenance de l’Union européenne. 
Nous nous sommes aussi adaptés avec des gammes de produits végétaux, des gammes de produits plus premium parce que les Français sont en attente de ces offres-là. Rappelons que la France est le marché de KFC où il y a la gamme de burgers la plus développée au monde. Ce qui est très différent des autres marchés qui sont beaucoup plus dépendants des pièces de poulet.
Et enfin, nous avons vraiment surpris les consommateurs. Avec des collaborations originales, comme avec l’influenceur Mister V., ou avec Burger King : Best Friends Forever. Et puis récemment, nous avons innové avec des naans, ce qui s’est traduit par 2 millions de consommateurs qui sont venus pendant la campagne. L'innovation a vraiment été une emphase pour pouvoir gagner en France. 
 

Effectivement, vous avez bien résumé le contexte ! C'est un jeu d'équilibriste parce que nous avons été confrontés à des forts niveaux d'inflation sur les matières premières et pour autant, nous avons conservé un niveau d'accessibilité pour nos consommateurs, ce qui est important afin de pouvoir continuer à générer du trafic dans nos restaurants. Raison pour laquelle nous avons maintenu un menu entrée de gamme à 5,95 €. Nous avons aussi des offres très fortes comme la Megabox, 5 produits à 5 €, ou 2 menus à 10 €, qui sont des offres un peu éphémères mais qui sont là pour revendiquer l'accessibilité et permettre à des consommateurs de venir chez KFC. 
En parallèle, comme je vous le disais, nous avons aussi soutenu la filière française en accélérant la part de poulet français dans notre mix. Tout cela, ce sont des coûts et des investissements. Nous les avons en partie compensés par des efforts au niveau des achats. Il n'a jamais été question de revoir la qualité de nos produits, mais plutôt de revoir la compétitivité des achats. Ce que nous avons utilisé, c’était la force de frappe de notre groupe : nous avons mutualisé autant que possible les achats à une échelle plus large. Et nous nous sommes aussi engagés sur du plus long terme avec nos partenaires stratégiques.
Nous avons également été très précautionneux. Nous avons regardé chaque ligne de coût, pour savoir comment les optimiser sans pour autant toucher à la qualité. Il est vrai aussi que nos franchisés nous ont soutenus dans des efforts, comme le renforcement de la provenance française, ce qui leur a coûté un peu en termes de marge.
Nos prix ont évolué en ligne avec la catégorie, mais ils n'ont pas absorbé l'inflation des matières premières. Nous avons eu d'autres manières de la compenser : à travers des gammes de produits plus valorisantes et en jouant sur le mix produits pour pouvoir améliorer la situation financière.
 

C'est un marché qui est extrêmement dynamique et concurrentiel. Cela demande d'évoluer et d'innover en permanence. C'est vraiment le prérequis pour pouvoir se projeter dans l'avenir. La chance que nous avons, c’est de faire partie d'un grand groupe où il y a beaucoup d'autonomie laissée au local et de tests qui sont menés dans plein d'autres marchés. KFC est leader dans un grand nombre de géographies et donc nous partageons beaucoup d'idées et d'expériences. Cela nourrit vraiment tout le travail de projection dans l'avenir.
Concernant le futur, il y a un gros travail qui doit être fait au niveau du menu. Celui-ci doit correspondre aux habitudes de consommation. Il faut savoir suivre les tendances et être agile. Même si nous avons un cahier des charges qui est assez strict chez KFC, il faut savoir faire évoluer sa gamme. 
Il y a aussi un énorme travail à mener sur l'expérience en restaurant, où l’on voit que les clients sont davantage en attente d'hospitalité, de convivialité. Il faut donc savoir aussi jouer sur ses espaces et les réinventer.  
Ensuite, je pense qu'il y a un travail de fond à mener sur le back-office afin d'optimiser les tâches des équipiers en restaurant. Il est de plus en plus difficile de recruter et de conserver les équipes. Il faut donc savoir diminuer la pénibilité des tâches, les automatiser, les rendre plus faciles, grâce à l'intelligence artificielle et au digital. Ceci afin de pouvoir dégager plus de temps sur ce qui crée de la valeur ajoutée pour le client.
Enfin, le modèle économique reste absolument essentiel pour se projeter dans le développement. Une réflexion doit être faite de manière assez aboutie sur le capex des restaurants et sur le niveau de marge des franchisés.
 

Il y a quelques années, nous avons lancé le Colonel Veggie, qui était notre burger emblématique en version veggie, avec un pavé végétal à base de mycoprotéines, des protéines de champignons qui reproduisent le poulet tant au niveau du visuel que du goût. Ce produit a été un succès en termes de retours clients : ils l'ont vraiment adoré, ils l'ont même trouvé extrêmement similaire à notre version poulet. Sur la base de cette belle réussite, nous avons décidé d'étendre cette version végétale à l'ensemble de nos burgers iconiques. Aujourd'hui, la version veggie est pratiquement disponible pour 100 % de nos burgers en fond de rayon, en introduisant le bacon végétal avec un partenariat avec La Vie.

Grâce à ces innovations, nous avons doublé la part de veggie dans notre mix. Cela reste à la marge en termes de taux de prise, mais c’est vertueux pour le futur et pour la planète. L'enjeu, c'est aussi de végétaliser pour pouvoir atteindre nos objectifs de réduction de CO2, car nous avons pris des engagements au niveau du groupe et le végétal y joue un rôle clé.


Entretien réalisé le 19 décembre 2025