Top 100 : « Nous sommes désormais équipés pour la prise de commande en ligne ! »

Nous avions déjà réalisé une très belle année 2023-2024 - c’est-à-dire d’avril jusqu’à mars, puisque notre exercice se déroule sur l’année laitière - avec une forte croissance de chiffres qui se retrouvait dans les marges et qui était portée par une consommation en volume qui était au rendez-vous. L’année 2024-2025 que nous venons de clôturer, en revanche, est plus difficile, même si nous continuons à faire de la croissance, mais celle-ci est moins élevée : entre 4 et 4,5 % en valeur.
Nos marchés se comportent de façon assez contrastée : d’abord, une restauration sociale qui résiste bien en termes d’évolution, ensuite, une restauration commerciale qui marque le pas, notamment le midi. C’est vraiment plus difficile sur ce marché, en tant que distributeur bien sûr mais surtout pour nos clients qui rencontrent des difficultés. Par ailleurs, notre position sur la boulangerie-pâtisserie continue à bien se développer puisque nous enregistrons une croissance significative. Enfin, notre activité « trad », à destination des crémiers-fromagers, bouchers charcutiers-traiteurs, GMS et proxi, fonctionne plutôt bien aussi, puisque nous sommes allés chercher des croissances de l’ordre de plus de 6 à 7 % sur ces marchés. 
Le fait marquant, c’est que, même si le chiffre d’affaires progresse, la capacité à gérer une masse de revenus est quand même plus difficile que sur les deux années précédentes. On sent que ça se bagarre davantage que précédemment ! Pour ma part, j’observe un phénomène de concentration significatif chez nos clients. Je trouve aussi que nos clients sont plus orientés sur l’achat qu’il y a quelques mois encore. Et puis il y a aussi des arbitrages de la part des consommateurs, notamment en restauration commerciale, qui se ressentent.
 

Nous avons une légère progression en volume. L’inflation est toujours présente sur l’exercice même si son intensité a baissé. Nous enregistrons un différentiel de 2,5 ou 3 points. Notre croissance volume est très contrastée suivant les segments et selon les mois. On sent aussi qu’il y a une mutation du marché, qui n’est pas nouvelle, certes, mais qui s’accélère. La lecture du marché est difficile à appréhender, et cela demande de la réactivité.
 

Oui, nous sommes désormais équipés pour la prise de commande en ligne ! Nous avons mis en service un outil qui s’appelle France Frais Connect, qui est en cours de déploiement sur l’ensemble de nos filiales, dont nous sommes très satisfaits. 
Là où nous avons commencé à le déployer, nous enregistrons une part de chiffre d’affaires portée par cet outil très significative. Certaines filiales sont aujourd’hui au-delà des 35 % du chiffre réalisé avec ce type de prise de commande. Ce n’est pas exclusif, c’est vraiment du multicanal, donc il y a toujours de la télévente, des commerciaux terrain en parallèle de cet outil de prise de commande additionnel qui prend de l’ampleur de façon rapide. Il était indispensable et nous avons le sentiment d’être au rendez-vous. Le déploiement devrait être terminé en fin d’année.
 

Nous avons fait, cette année, une opération importante sur le marché du Saint-Nectaire fermier, en rachetant Les Terres d’Auvergne. Cela participe à la sécurisation de nos amonts, puisque nous sommes un distributeur qui poursuit une stratégie d’intégration partielle de ses sourcings produits laitiers. Nous étions déjà présents sur le marché du Saint-Nectaire fermier en tant qu’affineur avec France Frais Auvergne et cette opération nous positionne dans le peloton de tête des affineurs du Saint-Nectaire fermier.

Nous continuons à cultiver un modèle unique. Nous appartenons à des agriculteurs normands, ce qui nous donne un certain nombre de lignes de conduite à suivre. Aujourd’hui, 90 % de nos produits commercialisés sont d’origine France c’est logique lorsqu’on a pour nom France Frais. 
Nous sommes aussi attachés à l’implantation locale de nos filiales, au fait de faire vivre l’économie là où nous sommes situés. C’est pour cela que nous avons 65 filiales : cela nous coûte en termes d’exploitation mais nous pensons que c’est pertinent, à la fois par rapport à cet enjeu d’ancrage local et par rapport à un autre axe qui est la proximité et la qualité de service. C’est cela qui guide nos principaux projets d’action.