[Top 100] « Tous les canaux de commandes ont un sens et sont complémentaires »

En début d’année, vous redoutiez un exercice 2023 « compliqué ». Cela s’est-il confirmé au cours de ce premier semestre ?
Guillaume de Marcellus : Nos chiffres à fin avril sont bons, nous avions un exercice qui était très favorable par rapport à 2022, lequel commence à devenir une référence : en valeur, nous constatons ainsi + 50 % en janvier et 
+ 18 % en février. Mars, avril et mai retrouvent des progressions plus « normales » avec entre + 5  %, et + 6 % en valeur vs 2022. Nous sommes à + 13 % à fin mai. Cependant, compte tenu de l’inflation, cela signifie que la performance volumétrique est en baisse. Nous enregistrons environ 8 points d’écart entre le chiffre d’affaires et le volume. Je pense que le consommateur commence à arbitrer sur le nombre et le choix de ses sorties, ainsi que sur le type de consommation lors de celles-ci.
 

Quel constat faites-vous en matière d’inflation ?
G.d.M. : On constate que l’inflation augmente moins qu’elle n’augmentait les mois précédents. Ensuite, je considère qu’il y a une partie importante des industriels qui ont passé des hausses qui n’étaient pas que le reflet de l’inflation des matières premières de 2022 et début 2023. Il y a eu des recompositions de marges et des comportements déraisonnables. Mais il y a eu aussi des vignerons qui se sont mis en quatre pour trouver des solutions, des bouteilles, et livrer. On ne peut pas mettre tout le monde dans le même panier mais pour l’instant je ne constate pas de baisses chez nos fournisseurs.
 

Comment se comportent les différentes catégories ?
G.d.M. : Toutes les catégories en valeur sont bien orientées sur ce 1er  semestre.
 

Comment se déroulent les lancements ? La solution d’eau microfiltrée H2POP ? Le parfum Raisin Rouge de la gamme Jus de Rêve ?
Camille Delettrez : Raisin Rouge a extrêmement bien démarré. Ce n’est pas le parfum le plus aspirationnel, mais son lancement est un succès et ses ventes sont supérieures à celles de Pamplemousse Rose lancé à la même époque l’an dernier. Nous avons dépassé les sorties que nous avions imaginées. Quant à H2POP, c’est une solution qui s’installe progressivement et en confiance chez nos adhérents. Il faut désormais que leurs forces commerciales s’en emparent. Cela peut prendre un peu de temps car nous sommes ici sur un changement de notre schéma d’intervention auprès des points de vente.
 

Où en est votre projet de lancement d’une offre de vins responsable ?
C.D. : Nous travaillons dessus. Nous avions envisagé une réflexion solution autour de la consigne mais il se trouve que nous ne sommes pas tout à fait prêts, et que le schéma logistique doit être retravaillé. En effet, sur le marché du vin, la consigne, quand elle est nationale, n’est pas forcément la solution la plus responsable qui puisse exister. Concernant notre portefeuille MDD, nous travaillons au lancement d’une gamme de softs responsable. 

Comment se développe le digital ?
G.d.M. : Aujourd’hui, nous avons 37 adhérents et 55 portails. Nous aurons à la fin de l’année 2023 une soixantaine de portails installés ou en cours d’installation chez une quarantaine d’adhérents. Le panier moyen se situe entre 950 et 975 €, et il augmente régulièrement. À titre d’exemple, nous avons enregistré la semaine dernière 3  400  commandes pour un chiffre de 3,4  M€. C’est intéressant et c’est une vraie conduite du changement, même si tous les canaux de commandes ont un sens et sont complémentaires.
La marketplace Marchandiz compte, quant à elle, 75 marchands et 66 000 articles environ. La proposition d’une offre de marketplace est une opportunité pour renforcer l’offre et le niveau de service que l’on apporte à nos clients. En test sur la région bordelaise, les résultats sont bons. Nous développons notre offre en référençant des fournisseurs locaux. Je pense qu’il faut continuer à référencer des fournisseurs locaux car nous faisons un business de proximité.
 

Quels développements avez-vous faits en matière de sobriété énergétique ?
G.d.M. : Nous avons construit avec nos adhérents une politique RSE portée par 4 combats :
1-Sélectionner et promouvoir une offre la plus responsable possible. 2-Diminuer l’empreinte logistique et développer une agilité urbaine. 3-Fidéliser les équipes pour accompagner durablement les clients C10. 4-Réemployer ou recycler 100 % des emballages. Pour construire cette politique, des groupes de travail composés d’adhérents et de permanents ont travaillé ensemble pour élaborer des plans d’action et définir des KPIS permettant de piloter la mise en place et le pilotage de ceux-ci. Par exemple, nous allons rendre le bilan carbone obligatoire pour nos adhérents et nous souhaitons que 30 % d’entre eux soient entrés dans le schéma fin 2024, puis 100 % en 2025. En ce qui concerne les sujets propres à la logistique et indirectement à la mise en place des ZFE, certains de nos adhérents sont engagés dans des démarches d’évolution de leur parc de véhicules. 

C.D. : Au sujet de l’offre responsable, nous allons demander à nos fournisseurs de nous accompagner sur des produits plus responsables demain. Sachant que cette responsabilité touche à plusieurs critères : l’environnement, la préservation des ressources naturelles, etc. Tout cela rentrera dans un spectre d’interrogations et de négociations en 2023.
 

Comment s’intègrent les caves-bars à bière La Cervoiserie ?
G.d.M. : Nous avons signé le 16  mars. C’est encore récent. Nous avions déjà un savoir-faire sur la partie retail avec Comptoir des Vignes, qui totalise 56 points de vente à date. Le fondateur de La Cervoiserie, Dominique Batard, reste aux commandes en tant que directeur général de l’entreprise, laquelle devient une filiale de C10. Nous allons mettre en commun des synergies et nous continuerons à porter le développement de l’enseigne sous forme de franchise.