[Top 100] « Nous continuons à massifier notre offre »

Nous avons plutôt fait une bonne année, avec une croissance de 7 %. Aidés en grande partie par l’inflation évidemment, mais aussi avec un gain de clients, de 2 %, que les franchisés sont allés chercher. La première partie de l’année a été bonne, la seconde moins. À partir de septembre-octobre, nous avons ressenti un tassement dans nos ventes. Cela s’est prolongé sur début 2024. Certains restaurateurs n’ont d’ailleurs pas rouvert à Pâques. La restauration indépendante est un peu morose.

Les franchisés ont augmenté leur puissance commerciale en augmentant leur nombre de commerciaux, ce qui leur a permis de recruter de nouveaux clients. Nous avons aussi probablement gagné des clients sur le terrain de la guerre des prix, notamment au début de 2023. Nous étions bien placés sur un certain nombre de catégories. 
La bataille est toujours plus rude sur notre créneau, celui de la restauration indépendante. La diminution de l’inflation remet également les grossistes livreurs dans la course, là où le cash & carry était une alternative intéressante.

Cela représente déjà plus d’un quart de notre chiffre d’affaires. L’objectif est de garder cette proportion. Il ne s’agit pas de déstabiliser nos points de vente, qui sont le cœur de notre business. Nous allons lancer en fin d’année un nouveau site e-commerce qui va nous permettre de proposer un meilleur parcours client pour la livraison et nous en ferons un peu plus, mais l’objectif n’est pas de tout miser sur la livraison ni de développer des plateformes qui y seraient dédiées.
 

Il continue en effet de se développer. Ce sont les franchisés qui pilotent leur croissance en e-commerce. Nous avons gagné 2 points l’année dernière, ce n’est pas rien, mais nous ne répondons pas à toutes les demandes des clients en livraison, ceci pour garantir un équilibre à 75/25 entre le cash et la livraison et assurer la rentabilité de nos franchisés. Oui, il y a de la croissance en livraison, mais celle-ci est contrôlée.
 

Nous avons agrandi le réseau avec 3 nouveaux magasins : Bourg-Saint-Maurice en 2023, Sens début 2024 et Villeneuve-Loubet fin mai. En juillet, nous ouvrirons un magasin à Colmar. Plusieurs ouvertures de petits magasins sont prévues en fin d’année. Nous continuons notre expansion sur la trajectoire que nous nous sommes fixée. Nous avons également procédé à plusieurs remodlings.
En synthèse, nous continuons d’ouvrir des magasins, plutôt sur un format de service, et en mode urbain lorsque nous pouvons nous rapprocher des clients.
 

Paris figure bien dans nos recherches.
 

La crèmerie, le bazar… globalement, nous n’avons pas d’énormes écarts-types de performance par catégorie en 2023. La croissance de volume est à peu près partout identique. En PFT*, c’est-à-dire fruits & légumes, marée, boucherie, nous avons enregistré + 10,4 %. C’est une catégorie qui tire la croissance et qui guide résolument notre choix d’aller vers la restauration et de nous désengager d’autres typologies de clients comme les revendeurs. Il s’agit là d’une offre historique que nous adressons de moins en moins, par choix stratégique. 
Boulangerie-pâtisserie et snacking ont continué de bien performer. Le segment des traiteurs organisateurs de réceptions a fortement progressé, grâce à notre offre de produits frais.
À noter également que la quote-part des marques propres augmente, en sec et en frais.
 

Nous n’avons pas fait le choix de rationalisations massives des références. Nous avons réduit le nombre de marques nationales, notamment des références dédiées à la revente, issues de notre maison mère Carrefour. En contrepartie, nous avons référencé beaucoup de nouveautés destinées au marché de la RHF. Celles-ci étant un mix entre des innovations fournisseurs et des produits dont disposent nos concurrents mais que nous n’avions pas. Il s’agit ainsi d’un rattrapage sur les catégories que nous voulons cibler. 
Globalement, nos gammes sont donc stables et nos assortiments sont des recommandations envers nos franchisés qui décident in fine de leur offre.
 

Cette offre de dépannage dernière minute représente une initiative intéressante. C’est quelque chose que nous allons déployer sans nul doute. Nous avons encore des calages techniques à faire mais ce n’est qu’une réponse parmi d’autres. 
 

Tout d’abord, tout ce qui tourne autour de la dynamique commerciale. Nous continuons à massifier notre offre, à rationaliser un certain nombre de références de l’assortiment, à faire rentrer des références qui nous manquent encore, à être plus rapide sur les nouveautés, au travers de référencements locaux par exemple, et à avoir des promotions ciblées. Ensuite, le recrutement client. Les franchisés continuent pour la plupart à développer leur force commerciale. Puis, le développement des services en tout genre en capitalisant sur notre ADN de service : magasins de proximité, casiers connectés, etc. Nous avons également en chantier la transformation de notre parc. Une quinzaine de magasins ont été rénovés l’année dernière. Cela s’est poursuivi cette année, notamment avec notre plus gros magasin, celui de Toulon, qui a investi fortement pour refaire son établissement aux couleurs de Promocash 2024 et de son écosystème local.
Nous notons actuellement une bascule vers davantage de franchisés propriétaires de leur fonds plutôt que locataires gérants. Cela signifie qu’ils s’inscrivent davantage dans la durée. Nous avons aussi l’enjeu du renouvellement de nos franchisés, lié à la pyramide des âges. 

*Produits frais traditionnels