Proximité, qualité et sens du service : la recette du succès pour Antoine FUCHS, Responsable des Achats de SAPAM

Je suis chargé de l’achat et l’approvisionnement en fruits et légumes frais pour toutes les catégories de clientèle : GMS, RHD, les restaurants gastronomiques et aussi les marchés de plein vent. Elles ont toutes des besoins différents, et c’est à nous de trouver les gammes qui leurs correspondent. J’ai par exemple 30 références de tomates, 8 variétés de poires… Pour les marchés, il faut des fruits de belle taille et gustatifs, pour la restauration collective plutôt des petits calibres (coût portion), et pour la GMS, il faut trouver l’équilibre entre la qualité et le prix… La difficulté, et le challenge, c’est de satisfaire toutes ces demandes !

Je suis issu du milieu agricole, et j’ai fait des études dans ce domaine. Je suis tous les jours en contact avec les agriculteurs, c’est important de s’imprégner de leurs problèmes. Ils ont surtout besoin qu’on les rassure, ils s’interrogent beaucoup sur l’évolution climatique, qui a un impact fort sur leur activité. Par exemple, pendant les périodes de canicule, les légumes de plein champ souffrent beaucoup. Nous les conseillons sur les variétés plus résistantes, pour essayer de les accompagner et leur permettre de s’adapter…

A la SAPAM, nous avons depuis toujours « la politique de l’escargot » : nous travaillons au plus près de nos dépôts. Nous travaillons donc avec certains agriculteurs depuis 2-3 générations. Il y a un vrai enjeu au niveau du renouvellement, sur 5 maraîchers qui arrêtent, il y a seulement un ou deux qui reprennent. Ils ont des difficultés à faire face aux frais qui explosent, et au manque de main d’œuvre. Nous essayons donc de les aider à continuer à travailler, ou à s’installer. Dans notre région, la taille des exploitations est plus réduite qu’ailleurs, ce qui a un impact sur les coûts et les marges. On essaie de prioriser le local, quitte à le rémunérer un peu plus.

Nous prenons aussi des engagements sur certains produits : pommes de terre, carottes, poireaux … On privilégie le long terme et le contact - si cette année le céleri a bien marché, par exemple, l’année prochaine on va en faire un peu plus…

Naturellement ! Nous faisons partie de l’Interprofession Fruits & Légumes d’Alsace, qui œuvre pour la promotion des produits locaux en dynamisant l’ensemble de la filière, et qui au fil du temps s’est imposée comme une marque de qualité grâce à l’établissement d’un cahier des charges. Nous sommes aussi labellisés « Alsace excellence » et nos producteurs sont certifiés HVE pour la plupart.

L’Alsace est une région qui a privilégié le bio depuis longtemps. Ce qui fait que dans notre département, par exemple, on a une clientèle locale en bio, on sert les marchés de plein vent et les épiceries en bio, mais aussi la RHD, par exemple les collectivités, selon les quotas de la loi Egalim.

Actuellement, nous sommes aux côtés de nos producteurs pour les soutenir dans leurs démarches de certification HVE3, qui sont plus exigeantes. C’est un travail de longue haleine, nous y travaillons déjà depuis plus d’un an…

Si l’une des succursales reçoit une surproduction, comme cela peut arriver en fonction de la météo, on se donne un coup de main pour mettre en avant le produit. Cela a pu arriver avec la tomate, par exemple, qui mûrit souvent par à-coups. On rémunère correctement nos producteurs, et quand ils arrivent un lundi matin avec une grosse quantité de tomates locales, on leur trouve un débouché en priorité !

Nos producteurs sont aussi parfois nos vendeurs : ils font parfois de la vente à la ferme, ou sur les marchés de plein air… Alors l’hiver, on leur fournit de la salade de Provence, et en été, on prend la leur ! Grâce à notre site de Provence, qui est une station d’expédition qui a une cinquantaine d’années d’existence, nous avons des produits de Provence avec une amplitude saisonnière complémentaire de l’Alsace.

Tout à fait, cela est encore plus vrai pour la restauration commerciale, qui demande en priorité des produits locaux, mais même en GMS on vend de moins en moins de produits en contre-saison. Il y a une attention plus grande à la saisonnalité, et aussi un resserrage sur les origines.

Cela a été surtout très prégnant pendant la crise du Covid, certains de nos maraîchers préparaient jusqu’à 600 ou 700 paniers par semaine… mais la tendance reste à la préférence locale et de saison.

Sinon, en cuisine centrale, pour les collectivités, on vend actuellement plus de produits de 4e et de 5e gamme, certainement à cause du manque de personnel.

Tous les jours, on fait le point avec les commerciaux pour cibler leur besoin.

Et dès 5h30 ou 6h du matin, on fait le tour des frigos pour contrôler les arrivages et goûter les produits. C’est le moment où l’on voit les agréeurs, et on se tient au courant de ce qui s’est passé lors du transport. C’est une partie importante de notre travail, car nous travaillons en flux tendu et le transport est parfois compliqué. Ensuite, en fonction des métiers, nous établissons l’état des stocks et faisons nos prévisions.

Travailler en flux tendu nous permet de fournir à nos clients des produits ultra-frais. La cerise qui a été cueillie le jour A sera en magasin le jour B, grâce à la réception et à la préparation qui se font pendant la nuit. Et la moitié de nos produits qui viennent du Midi sont livrés directement chez le client pour éviter de rallonger les délais.

On se doit d’être dynamique et flexible, curieux, à l’écoute du marché, savoir ce qui se passe. En cas de besoin, il faut intervenir vite : s’il y a une rupture de stock dans un magasin, il faut être capable de livrer le produit dès le lendemain. Un restaurateur veut de la ficoïde glaciale : à nous de jouer ! Ça fait partie de notre travail, de s’adapter à l’amont et à l’aval.

Ma satisfaction, c’est de bien vendre de bons produits. C’est très agréable de partager le plaisir d’un produit de qualité. J’aime le contact avec les producteurs, et aussi avec les clients qui viennent goûter les produits. On passe un bon moment ensemble à discuter autour d’un produit qu’on apprécie. Dans certains cas, par exemple pour la gastronomie, les exigences peuvent être très pointues, il s’agit de trouver des produits d’exception. Cela peut devenir un peu sport, mais c’est aussi un plaisir d’être à la hauteur !

Pour moi, c’est important de répondre aux besoins de chaque client, que ce soit la GMS, que nous servons par exemple en complément de gamme, en mettant en avant des produits locaux avec une garantie gustative ou la restauration collective où il faut trouver des fruits portions bons à manger.

Je fais partie du comité d’achat première gamme, et nous faisons un point hebdomadaire sur les tendances, les orientations des marchés, les nouveaux fournisseurs potentiels…. Vivalya nous aide à avoir une vue d’ensemble du marché. C’est l’avantage de faire partie du réseau !