[Top 100] Éric Decroix : « Nous avons maximisé notre offre de services »

Quel bilan économique dressez-vous après près de dix-huit mois de crise ?

Nous avons perdu 25 % de chiffre d’affaires en 2020, mais ce qui est important c’est celui que l’on constate lorsque l’on rouvre. Pendant la pandémie, nous avons réussi à rester optimistes, à accompagner nos clients. Nous avons réfléchi avec eux sur la façon de travailler pour traverser cette crise ensemble. Il y a des coûts que nous avons refusé de baisser, nos forces commerciales sont restées proches de nos clients, nos responsables solutions ont continué à prospecter, nos télévendeurs ont continué à appeler les clients, nous avons rencontré beaucoup de grands comptes pour leur faire découvrir notre offre. Nous avons eu le temps d’exposer notre valeur ajoutée.

Aujourd’hui, les clients sont toujours là et encore plus proches de nous qu’auparavant. Je dirais que le modèle Transgourmet, tel que nous l’avons accéléré, est plus pertinent au sortir de la crise qu’au début.

Comment se déroule cette reprise ?

Nous sommes très satisfaits. À date, nous avons retrouvé le même volume de clients qu’en 2019 et, dans le même temps, nous avons réussi à décrocher une dizaine de grandes enseignes de restauration, en commerciale comme en collective, en service à table comme en snacking. Nous estimons que le nombre de clients que nous avons gagnés en douze mois est 30 % supérieur à celui d’une année normale.

Nous avons une très belle surprise de réouverture avec une très bonne dynamique. Nous avons des clients qui sont en plein développement, nous en avons aussi qui se réinventent et avec lesquels nous avons pris le temps d’être disponibles et d’échanger sur les projets et les stratégies. À partir de la 3e semaine de juin, nous sommes passés au-dessus de l’historique de 2019. Voir que ce démarrage, pour lequel nous avons tellement travaillé, est une réussite est vraiment encourageant.

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Quels enseignements en tirez-vous ?

Tout d’abord, nous avons été très résilients. Cela a été un choc mais je n’ai pas senti une entreprise qui se décourageait. Nous avons ensuite montré une capacité à accélérer que nous ne soupçonnions pas. Cela a bien fait bouger les lignes de l’entreprise, c’est aujourd’hui que nous le mesurons. Nous avons maximisé notre offre de services, nous avons ouvert les samedis et les jours fériés. Nous avons fait l’inverse d’une entreprise qui, en période de crise, plonge dans son compte d’exploitation pour resserrer ses coûts ou qui pratique de l’optimisation logistique.

Nous avons choisi de plonger dans le compte d’exploitation de nos clients car c’est celui-ci qui va nous faire vivre. Transgourmet est vraiment devenu une entreprise de services. Ainsi, notre modèle One Stop Delivery, garantissant la fraîcheur du jour en fruits et légumes et marée pour tous les clients, partout en France, complètement abouti dans tous nos sites depuis 2020, a encore été peaufiné pendant cette crise. Je pense que nous pouvons résumer en disant : « Pari gagné pour Transgourmet ! »

Qu’avez-vous fait d’autre ?

Nous sommes les seuls en RHF à avoir lancé une marque bio européenne, Transgourmet Natura. Nous avons développé un nouveau concept de snacking pour les entreprises, Smart Cuisine, lequel intéresse aussi déjà les boulangers-pâtissiers. Nous avons validé toute une gamme de produits frais avec notamment des plats cuisinés qui vont être signés par un très grand chef. Nous avons renforcé tous nos assortiments locaux, passant de 2 500 à 3  500  articles. Dans ce domaine, nous avons travaillé main dans la main avec des clients. Par exemple, nous déployons tous les petits déjeuners locaux chez Accor pour qui nous avons développé une série de 12 catalogues spécifiques, ainsi que des PLV pour mettre sur les buffets et expliquer l’origine des produits. Nous avons aussi accéléré le déploiement des solutions digitales : en restauration collective, nous enregistrons 18 % de croissance avec e-Quilibre.

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Quels sont les défis que vous aurez à relever dans les douze mois à venir ?

Tout d’abord, continuer à compléter nos offres en allant plus loin dans le category management avec une belle clarté de l’offre, en travaillant encore mieux nos offres premium. Nous démarrons ainsi notre nouveau service Premium à Paris et la petite couronne, qui permet de se faire livrer 7 jours sur 7, c’est le cas déjà avec notre client La Samaritaine. Être multispécialiste n’a jamais été aussi pertinent pour nous. Nous voulons que chaque client ait la perception que toute l’entreprise a été créée pour lui. Ensuite, faire connaître notre proposition de valeur et faire savoir que Transgourmet a vraiment une offre et un modèle uniques de services sur le marché avec un accompagnement global.

Enfin, il faut que nous investissions car nos moyens sont proches de la saturation. D’une part, dans un schéma logistique global avec de nouveaux sites. D’autre part, dans des sites de proximité en zones urbaines à partir desquels nous pourrons annoncer dans les prochains mois, pour 2022, un modèle 100 % propre avec un très haut niveau de service 7 jours sur 7.

Exposerez-vous au Sirha fin septembre ?

Oui, nous y serons, sur une superficie à peu près équivalente à d’habitude. Nous allons avoir une grande campagne salons afin d’être très proches des clients. Outre le Sirha, nous serons présents au salon Restau’Co, au Festival Omnivore, au Sandwich & Snack Show. Encore une fois, nous avons fait le pari de l’investissement, de l‘accompagnement client, de la communication.

Les tensions actuelles constatées sur les matières premières vont-elles se répercuter sur vos prix ?

Nous avons un modèle qui est extrêmement vertueux : derrière une logistique multitempérature allant jusqu’à l’ultrafrais, nous avons la possibilité, beaucoup plus que d’autres, d’amortir économiquement lorsqu’un client nous choisit pour 100 % de son référencement. C’est-à-dire que dans un camion complet, nous pouvons accepter de perdre sur un produit ou deux, si le client nous a acheté tout le reste. Au-delà du modèle logistique, Transgourmet est un modèle économique. Je compte aussi sur nos fournisseurs pour accompagner Transgourmet, tout comme Transgourmet a su accompagner ses clients au pire de la crise.

Propos recueillis par Jean-Charles Schamberger
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