[Top 100] Marie-Pierre Cendré (Vega France) : « Nous avons maintenu notre activité et nos services »

Comment s’est déroulé ce début d’année chez Vega France ?

Jusqu’à la mi-mars nous étions sur la même tendance que celle enregistrée en 2019, avec une croissance de 5 % par rapport à la même époque. Nous avions beaucoup de nouveautés à proposer. Puis nous avons été stoppés brutalement par la fermeture administrative le 14 mars de tous nos principaux clients du CHR. À partir de mi-mars, notre clientèle s’est limitée aux maisons de retraite et à quelques hôpitaux. De mi-mars à mi-mai, notre activité a, de ce fait et de ces fermetures d’établissements, chuté de plus de 80 % par rapport à l’année dernière. Notre chance, c’est d’avoir pu envoyer notre catalogue général à tous nos clients dès le mois de février afin de leur présenter notre offre de nouveaux produits et mises en scène.

Le plus important, et ce, grâce à la mise en place de toutes les équipes du service client en télétravail en France, est d’avoir pu maintenir un niveau de service et d’être disponibles pour nos clients par rapport à de nombreux concurrents qui n’étaient présents plus que par e-mail. Même si nous avons adapté les équipes à la baisse d’activité, nous n’avons jamais fermé nos services d’approvisionnement et achats en Allemagne, ni la logistique, afin de pouvoir proposer et développer rapidement du réassort sur de nouvelles gammes de produits telles que la vente à emporter et des produits de protection sanitaire comme les masques, les parois de protection.

Beaucoup de clients des CHR ont redémarré leurs demandes quelques semaines avant le déconfinement du 2 juin et ce, dès la mi-mai. Parmi les mesures de compensation de perte d’activité, nous avons ouvert et proposé dès le mois de mai notre site aux particuliers. Ce projet était déjà envisagé dans la stratégie de 2020 et il a été accéléré avec la crise du Covid. Depuis fin mai, les commandes ont commencé à reprendre et l’activité remonte doucement pour retrouver un niveau d’activité proche de celui des mois d’été 2019, ce qui nous laisse présager une bonne reprise de nos clients CHR dans les zones touristiques. Nous avons toujours en juillet les services centraux et marketing et nous restons dans un management de gestion de crise pour être plus agiles et réactifs face à ce type d’événement inédit. Ajoutons que nous distribuons également la Belgique, ainsi que le Luxembourg, où les paniers moyens sont toujours supérieurs à la France et à la Belgique. Depuis le 2 juin, l’activité remonte aussi très fortement en Belgique et au Luxembourg.

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Quelles sont vos prévisions pour le second semestre ?

Il est complexe de faire des prévisions à court terme en ce moment. Nous faisons chaque semaine, avec toutes les filiales européennes d’Erwin Müller Group, un point sur nos différents marchés et nous adaptons nos prévisions, mais c’est très complexe. Ce qui nous a permis d’être plus réactifs que nos concurrents, est sûrement le fait d’avoir déjà depuis 2018 digitalisé tous nos systèmes de la vente jusqu’à la livraison et paiement et ainsi de pouvoir être plus agiles.

L’impact du manque d’activité au printemps a été important et les conséquences économiques seront perceptibles pour l’ensemble de l’année, car la période de mi-mars à mi-juin est celle où nous réalisons traditionnellement plus de la moitié de notre chiffre d’affaires. Je pense que nous pouvons tabler sur un impact d’au mieux -20 % en fin d’année par rapport à 2019. Heureusement, les bons résultats de la filiale française, qui existe depuis plus de vingt ans, ont permis d’obtenir assez facilement les mesures financières et sociales pour garantir les liquidités dès fin avril et préserver l’emploi pendant cette période Covid.

Votre chantier sur la logistique a-t-il avancé ?

Chronopost, notre nouveau partenaire, livre directement depuis la Bavière entre 24 et 72 heures toute la France, Belgique et Luxembourg sur les livraisons des petits colis en express. Ce qui nous a permis d’accélérer l’automatisation et la livraison de nos colis et d’améliorer la qualité de service auprès des clients. Les clients peuvent avoir un suivi très fiable de leur livraison, choisir le lieu, l’heure, etc. et restent informés à tout moment par notre prestataire.

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Comment accompagnez-vous le marché ?

Dès le début d’année, nous avons mis notre catalogue Outdoor broché à l’intérieur de notre catalogue général. Et nous avons mis en ligne nos brochures Préparez vos terrasses, Vente à emporter, Produits de protection, etc. Nous envoyons des newsletters qui renvoient vers les catalogues. Nous avons en début d’année développé et mis à jour notre application App sur tablette, ce qui nous permet d’avoir une offre multicanale sur site, sur tablette, sur smartphone et par téléphone, la plus large du marché CHR.

Qu’en est-il du développement de votre marque d’entrée de gamme Pulsiva ?

La marque Pulsiva France est accessible sur le site de Vega depuis début janvier et tous les produits Pulsiva sont également disponibles sur le site de Vega et peuvent être inclus dans une même livraison. Nous sommes vraiment multimarques avec une offre omnicanale.

Avez-vous développé votre offre mobilier ?

La majeure partie de notre progression de 2019 par rapport à 2018 provenait du mobilier intérieur. Nous avons développé beaucoup de nouveaux produits en mobilier intérieur l’année dernière, et en mobilier d’extérieur comme l’art de la table avec beaucoup de nouvelles assiettes modernes et en couleur, ainsi les clients retrouvent toujours de multiples possibilités de mises en avant de leur univers. Vega reste le Créateur d’Univers Tendance en Restauration mais également en hôtellerie. Le développement de l’offre hôtellerie nous a permis de bien élargir notre panier moyen et panel de clients.

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Quelle est la situation aujourd’hui* au niveau des paiements ?

Les paiements par chèques, pourtant courants en BtoB hôtellerie et restauration, ont fait l’objet d’une grande surveillance et un seuil maximal de montant de la commande a été mis en place pour l’acceptation de ce mode de paiement.

La période Covid a cependant fortement ralenti ce mode de paiement traditionnel (et non digital) pour donner place à des paiements davantage sécurisés liés à la vente à distance et conformément à l’augmentation importante des ventes sur internet. C’est l’un des effets positifs du Covid. À partir de mi-avril nous avons réussi à stabiliser le montant des encours à un niveau très raisonnable pour ne pas nous retrouver, comme nous l’annoncent les instituts de recouvrement, dans des situations d’impayés ou d’irrécouvrables comme conséquences économiques du Covid.

Quelle visibilité avez-vous sur vos projets ?

Tout ce qui a été freiné en plein démarrage de la saison cette année est au mieux reporté à l’année prochaine. Nous allons faire des extensions de gammes, axées sur le mobilier, l’art de la table et sur tout ce qui concerne la vente à emporter. Sur Jobeline, en vêtement professionnel, nous allons également moderniser nos gammes et profitons du lancement de notre gamme de chaussures professionnelles pour la restauration et l’hôtellerie qui remportent un vif succès.

*Entretien réalisé le 1er juillet.

Propos recueillis par Jean-Charles Schamberger