Les métiers de Vivalya à l'honneur : interview avec Jérôme Lamaud, Responsable RHD Collectivités chez FORNEL

Je suis rentré dans la société Fornel en 1998, après des études de commerce comptabilité, grâce à la rencontre avec Xavier Fornel, qui était l’entraîneur du club de foot de Barbezieux où j’étais joueur. A l’époque, j’avais le permis poids lourds, et il m’a embauché comme chauffeur-livreur. Par la suite, j’ai été préparateur, agréeur, commercial… J’ai fait tous les services jusqu’à devenir Responsable RHD Collectivités, à la tête d’une équipe de commerciaux de 5 personnes. Ce parcours m’a permis de découvrir le métier de grossiste de A à Z, de la vente et la préparation des commandes en amont à la livraison client en aval.

En tant que Responsable commercial RHD, j’ai la charge d’organiser l’activité du pôle RHD Collectivités, composé de 4 commerciaux sédentaires et d’un commercial terrain. Je fixe les objectifs à atteindre, et j’assure l’animation de l’équipe, qui passe aussi par l’écoute au quotidien de leurs préoccupations.

Pour moi c’est important de se sentir bien au travail, c’est le point de départ pour former des équipes soudées et investies dans leur métier. Même si l’on peut rencontrer des difficultés dans la journée, liées aux aléas du métier, c’est important d’arriver et de repartir avec le sourire !

Je tâche donc de valoriser tous les membres de l’équipe, quel que soit leur poste : par exemple en leur proposant des missions supplémentaires pour varier et développer leurs compétences. Je fais aussi des comptes-rendus des réunions auxquelles j’assiste pour qu’ils soient au courant de ce qui se passe dans l’entreprise. Ils apprécient d’être au même niveau d’information que moi, cela permet d’avoir des liens de confiance pour bien travailler ensemble.

Je me suis senti bien au sein de l’entreprise, j’ai eu l’occasion de changer de poste rapidement et d’évoluer tout au long de ma carrière professionnelle. Cela m’a fait aimer le travail, et l’aspect familial de l’entreprise joue beaucoup, en plus du fait que je suis local, puisque je suis originaire de Barbezieux !

J’aime bien les produits également, ils sont vivants, et avec les saisons, ils changent tout le temps. J’aime bien la qualité aussi : quand on livre des palaces, on sait que nous produits vont être bien travaillés…

En tant que responsable, je suis moins en contact avec le client final. Mon rôle est de manager mon équipe, qui est jeune, de la faire progresser. Chaque matin, j’organise le travail, j’aide les commerciaux à s’adapter à la situation du jour, et je contrôle aussi que tout se passe bien de la saisie des commandes jusqu’à leur départ. C’est important de veiller à l’équilibre travail / vie privée également.

J’organise également la formation des nouveaux arrivés dans l’équipe. Par exemple, en ce moment, nous avons une nouvelle télévendeuse, suite à une mutation en interne. Pendant 15 jours, elle est accompagnée d’un tuteur, qui est un « ancien » de l’équipe, et qui lui apprend à saisir les commandes. Et dans un mois, elle sera capable de gérer seule son portefeuille de clients de A à Z !

En plus des tâches techniques, les commerciaux doivent aussi apprendre la gestion de la relation avec les clients : pour bien vendre, il faut surtout savoir bien écouter et argumenter, tout en restant humble. Nos commerciaux sont formés aux techniques de vente, grâce aux formations internes organisées par Vivalya.

Il faut aimer les gens, et bien entendu connaître son portefeuille de clients, sa typologie. Les demandes des grands groupes sont différentes des collectivités, par exemple.

La rentrée 2022 a été compliquée pour les collectivités, les clients ont des budgets qui sont souvent alloués en début d’année et qui étaient déjà dépassés. Face à la hausse des prix, ils demandent aux fournisseurs d’expliquer quelle en est la raison, par exemple en cas de rupture sur un produit, comme cela a pu se produire pour les salades, l’huile, la moutarde…

En 2022, entre la météo et les conséquences de la guerre en Ukraine, les prix ont augmenté, et il y a eu moins de produits disponibles. Cela se voit quand on regarde le cours des produits à Rungis. Il y a également des producteurs qui ont arrêté à cause des difficultés.

Nous travaillons beaucoup avec les produits locaux, notamment en bio, pour répondre aux exigences de la loi EGALim. Cela représente souvent un coût plus élevé, qu’il faut également savoir expliquer au client.

Nous sommes à l’écoute de la météo et de l’actualité, pour nous adapter aux attentes des consommateurs. On sait que s’il fait beau, ils vont plus avoir envie de manger des fruits et des légumes, alors on met en avant l’offre locale du moment, et on guide le client vers les produits adaptés à ses besoins en termes de qualité et de budget.

Pour les grands groupes, nous travaillons au sein de Vivalya, avec les tarifs négociés. Nous répondons également aux appels d’offres nationaux et locaux, et nous vendons aussi à nos clients en direct au cours du moment.

L’outil informatique est devenu très important pour la préparation et la livraison des commandes. Il nous permet d’avoir accès facilement à l’historique des commandes, ce qui est très utile surtout en cas de changement de personnel. La digitalisation est aujourd’hui assez poussée dans notre activité, ce qui nous permet aussi de renforcer la traçabilité, d’avoir accès aux données sur le poids moyen des colis, du nombre de fruits par colis, etc. C’est plus intéressant et valorisant pour les commerciaux.

Dans les entrepôts aussi, il y a eu beaucoup de progrès. Les chariots sont devenus très performants, on marche beaucoup moins. Les préparateurs de commandes sont équipés de tablettes pour scanner les produits : le calepin et le crayon sur l’oreille sont en voie de disparition !

Cela rend nos métiers plus accessibles aux femmes : nous avons de plus en plus de chauffeuses, de préparatrices de commandes… Dans mon équipe, 4 commerciaux sur 5 sont des femmes. C’est un atout pour le recrutement, notre entreprise est attirante et cela fait du bien d’avoir un équilibre, en ayant plus de femmes sur tous les postes.

Au niveau du développement durable, nous avons un responsable qualité qui travaille à l’amélioration de nos pratiques. Par exemple, nos camions sont conformes aux normes européennes d’émission Euro 5 ou Euro 6 car nous avons conscience de l’impact du transport sur l’environnement.

Actuellement, nous sommes naturellement particulièrement attentifs aux économies d’énergie. Au niveau de l’équipe, nous essayons de réduire notre taux d’erreurs de livraison pour éviter les relivraisons, nous faisons attention à éteindre nos ordinateurs le soir avant de partir…

Nous travaillons aussi à augmenter le recyclage. Nous n’avons plus de poubelles dans nos bureaux, à part à l’entrée : presque tout est déjà trié ! Nous réutilisons également nos emballages dédiés à la vente au détail.

C’est grâce à Vivalya que nous pouvons répondre aux appels d’offre nationaux. Nous travaillons avec les fournisseurs référencés, ce qui sécurise la chaine au niveau de la traçabilité et des paiements.

Nous aimons retrouver les adhérents de Vivalya, désormais nombreux, sur les salons et lors des mini-plénières régionales : autant d’occasions d’échanger entre nous et de passer un bon moment !