[Top 100] É. Decroix : « Notre mission, c’est de partager le meilleur avec le plus grand nombre »

Entretien avec... Éric Decroix, président de Transgourmet France.

Image

Votre plan de communication évolue. Pourquoi et dans quel sens ?
Si une entreprise n’est pas profitable, elle est condamnée à disparaître vite. Si elle n’est que profitable, elle est vouée à disparaître un peu plus tard. Ce qui signifie qu’une entreprise doit suivre une stratégie respectueuse et durable, pour faire de l’économique durable. Sinon, tous ceux qui font semblant, qui ne prouvent pas que cela est dans leur modèle vont mourir.Ainsi, nous allons axer toute notre communication sur la transparence et la réalité. En ce sens, nous voulons faire preuve de réalisme avec le plus haut niveau d’ambition possible. Notre communication ne doit pas reposer sur l’explication de ce que nous faisons, mais sur les témoignages de nos producteurs, à leur initiative, sur la façon dont ils travaillent avec nous, sur ce qu’ils pensaient de Transgourmet avant, et sur ce qu’ils pensent maintenant. Nous voulons expliquer que nous ne développons pas une double stratégie, d’une part, de l’économique et, d’autre part, du développement durable. Notre business model doit être la conséquence de notre stratégie de développement durable. Il ne peut en être autrement. Nous sommes ainsi très satisfaits de ce qui se passe avec la marque Transgourmet Origine, à tel point que nous avons un plan pour multiplier par 3 nos ventes.

Image

Quel est ce plan ?Quand nous avons lancé la marque Transgourmet Origine, il y a trois ans, nous avons fait feu de tout bois. Nous sommes à 180   références et nous avons un plan de lancement de 50 articles chaque année. Nous avons réalisé 6,5 M€ de chiffre d’affaires en 2018. Nous allons monter à terme à 25-30 M€, mais nous allons affiner notre stratégie, car notre mission c’est de partager le meilleur sur toute la chaîne, de bout en bout. Nous identifions des producteurs que nous accompagnons pour produire dignement, dans le sens de nos valeurs, afin d’assurer la disponibilité. Nous faisons complètement chuter le risque de rupture en assurant de toujours être en mesure de fournir un produit vertueux et de qualité équivalente. Cela change le comportement du client qui peut alors prendre un engagement à plus long terme. Et, à partir de là, nous pouvons commencer à partager le meilleur avec le plus grand nombre. Mais attention : au-delà des bonnes intentions, cela demande une ingénierie très performante en termes de logistique et de dimensionnement des ventes.
Comment accompagnez-vous les producteurs ?Nous les accompagnons en termes de développement mais pas financièrement. C’est un choix. Nous préférons accompagner nos producteurs dans une relation commerciale durable : ça marche ou pas.
Ce système résiste-t-il face à la frange de clientèle opportuniste, à l’affût des promotions ?Je crois que demain il y aura de moins en moins d’arbitrage entre « Je veux manger sainement et cher » et « Je veux manger pour pas cher, peu importe si c’est sain ». Le marché demain c’est : « Cher ou pas cher, je veux manger bon et sain. » Il faut donc trouver des modèles économiques qui vont satisfaire ces exigences dans tous les segments de restauration. Le distributeur que nous sommes met alors l’efficience économique de son modèle au service du mieux manger et remplit un rôle vertueux de massificateur. Dès lors, il s’agit d’une massification avec du sens. On ne massifie pas n’importe quoi pour n’importe qui. Dans le prolongement du développement durable, on installe par ailleurs un business qui est beaucoup plus pérenne.

Image

Comment se comportent vos différents segments ?Toutes nos marques propres, Transgourmet Origine comprise, sont en croissance. Tous nos segments de clientèles – même ceux sur lesquels nous avons été plus sélectifs – ont enregistré de la croissance. Nous concentrons nos moyens, là où cela a du sens. À chaque fois en cohérence avec le message dans lequel nous nous inscrivons. Globalement, notre chiffre d’affaires progresse de 3 %.
Outre le triplement de Transgourmet Origine, quels sont vos autres projets ?Nous allons révéler 2 500 produits locaux au second semestre. Nous avons réorganisé nos achats afin d’avoir des équipes dédiées au local – notamment un acheteur dont c’est la mission et nous avons regroupé les services approvisionnement et achats sous un même management. Par ailleurs, les gammes locales n’induisent pas forcément des petits producteurs. Il y a beaucoup de TPE et de PME qui ont une présence locale ou régionale et avec lesquelles nous développons des assortiments. Déjà en place sur les fruits et légumes, cela concerne surtout le reste des gammes : produits d’épicerie, de charcuterie, de crèmerie, de produits secs.
Comment rendre accessibles au plus grand nombre ces produits locaux ?À partir de l’automne, nous allons mettre en place un nouvel outil de géolocalisation au sein de notre site internet de tous nos producteurs autour de l’emplacement client. Ce dernier, grâce à un curseur, pourra gérer son interprétation du local : 30 km ? 70 km ? etc. Cet outil permettra de constituer des listes de produits et des assortiments qu’il peut trouver dans un rayon qu’il aura défini sur le site. Tout cela sera sur le même portail clients : transgourmet.fr lequel s’étoffe désormais considérablement.C’est une plateforme d’accessibilité des produits au client local. Nous remettons de l’humain, avec sa valeur ajoutée, au centre de la relation. Il n’est pas un palliatif à la machine, il laisse la technologie faire le travail et il se consacre à autre chose. Le commercial devient un acteur multicanal, mais ce n’est pas le multicanal qui le détruit.

Image

Comment se développe le bio ?C’est une gamme qui se développe beaucoup chez nous. Nous avons aujourd’hui plus de 500  articles en bio et nous enregistrons une croissance de chiffre d’affaires entre 8 et 10 %. Notre objectif est de doubler cette gamme de produits bio, essentiellement français, d’ici à fin 2020.Nous sommes déjà prêts pour satisfaire les exigences de la loi Egalim, tant en termes de produits bio et sous signes officiels de qualité que de lutte contre le gaspillage. Notre solution e-Quilibre – qui va dépasser les 50 M€ à la fin de l’année, et qui est en croissance à deux chiffres depuis plusieurs années – propose tout cela. C’est le produit antigaspillage par excellence.Je crois que nous sommes les seuls distributeurs à proposer une solution globale détenue et développée en interne – e-Quilibre Nutrition pour la restauration collective pour la partie alimentaire et e-Quilibre Hygiène, qui gère de la même manière la consommation de produits de chimie, d’ouate, de savon, etc. – qui a dix-huit ans d’ancienneté.
Comment allez-vous actionner et expliquer toute cette stratégie ?L’humain reste au centre. Nous avons besoin de former nos équipes commerciales à expliquer et à vendre toute cette valeur ajoutée. Il faut s’adresser aux marchés mais de manière différente : expliquer en quoi notre démarche va servir notre client. Cela suppose de sélectionner des outils performants, tout en investissant au service de la relation clients. Nous allons individualiser celle-ci.Cela demande aussi beaucoup de mutation entre les métiers d’aujourd’hui et ceux de demain. C’est pour cela que nous avons lancé le grand programme de mobilité interne qui s’appelle e-Move. L’entreprise va se transformer, mais il faut que ce soit une opportunité pour chacun de ses salariés. Nous avons ainsi augmenté la mobilité interne de plus de 20 % depuis fin 2017. Plus de 4 % des effectifs de l’entreprise ont bougé l’an dernier.
D’autres innovations en perspective ?Après un test cet été chez plusieurs clients, nous lancerons en septembre dans notre portail Transgourmet Solutions le service Gastronovi. C’est avant tout un système global de gestion d’un établissement de restauration commerciale avec, en base, toute la partie caisse, les réservations, les articles programmés, la comptabilité.Cet outil gère également les menus, calcule les coûts de recettes, indique les allergènes, permet d’imprimer une carte. Il est relié à la gestion des marchandises : les stocks, les inventaires. Une fois connecté à un site web et initialisé, ce système orienté vers la caisse et la gestion d’un ou plusieurs établissements peut se voir adjoindre des extensions, par exemple liées à la fidélisation, au système de commandes, à la gestion des marchandises, des RH, ou encore au marketing pour pouvoir gérer des newsletters… On peut aussi connecter différents modules partenaires de Transgourmet Solutions. Gastronovi est compatible avec tous les systèmes PMS* d’hôtellerie.Issu du rachat d’une entreprise allemande par le groupe, il y a un an, il fonctionne déjà au sein de certaines filiales de Transgourmet : Allemagne, Autriche, Suisse. Les clients s’équipent en matériel s’ils le souhaitent (une version software est possible) et ensuite ils s’abonnent aux différents logiciels. Deux solutions packagées, avec assistance, sont proposées à partir de 490 € par an hors matériel.Ce système d’optimisation permet au restaurateur de se recentrer sur son équipe et ses clients. Nous voulons devenir le premier apporteur de solutions globales digitales à forte valeur ajoutée pour nos clients. Rappelons que nous avons une SS2I interne de 50 personnes, que nous avons désormais 43  % de nos ventes qui passent par le canal digital et que nous dépassons les 33 % de nos ventes via nos sites canaux web : appli, site internet e-Gourmet et site de vente e-Quilibre. Notre premier objectif stratégique, c’est d’être le premier fournisseur – produits, services, conseils – de chacun de nos clients.*Property Management SystemPropos recueillis par Jean-Charles Schamberger

Article extrait de Zepros Métiers Distributeurs RHD 6.Pour consulter l'ensemble des articles et interviews, rejoignez le club Top 100 Distributeurs de la RHD.