[Top 100] C. Loison : « La proximité de chaque adhérent au service d’une Note de Sens nationale »

Quelle a été l’empreinte de 2018 sur votre activité ?

L’année passée s’est soldée par un bilan globalement stable, masquant en fait des courants structurellement importants. Conformément à la stratégie de notre plan Nouveau Futur, nous avons freiné notre présence en restauration collective – elle ne pèse plus que 12 % de notre business – en nous retirant notamment de certains marchés publics, tandis que le CA client a progressé de 3,5 % en restauration commerciale. Le Réseau Relais d’Or Miko a ainsi cultivé sa promesse de service « Chaque jour plus proche de vous  », choyant sa clientèle de plus de 70 000 clients indépendants en marquant des points, non seulement en restauration assise, mais aussi de plus en plus en circuits nomades.

Quelles ont été les tendances en termes de catégories ?

On ne parle plus de Relais d’Or Miko comme auparavant, n’en retenant que la glace, même si le réseau a conforté son leadership sur cette catégorie en 2018 pour peser 18 % de ses ventes totales. Outre le surgelé, soit 49 % des ventes, on observe en effet de belles réalisations en produits frais et en épicerie, catégories qui représentent ensemble désormais le tiers du CA sous l’influence des développements de gammes.

Ce jeu de jambes en matière d’offre, allié à un service-clients de proximité, donne désormais au réseau la capacité d’intervenir opportunément en tritempératures pour amener toujours plus de service à la restauration commerciale indépendante.

 

Comment les entreprises du réseau se sont-elles comportées ?

Notre plan Nouveau Futur l’avait annoncé : faire la différence dans la restauration commerciale indépendante présupposait de disposer d’un appareil commercial et logistique de 1re pointure, quelle que soit la typologie de clientèle touchée. Notre parti pris de la proximité nous conduit à faire un point fort de notre maillage unique en France, avec 54 dépôts.

La reprise de certaines affaires du réseau par le Groupe Pomona «  Branche Relais d’Or » s’est confirmée comme une excellente nouvelle pour ces 9 entreprises et pour la dynamique générale du réseau. Parallèlement, 5 adhérents Relais d’Or Miko ont souhaité maintenir leur indépendance originelle, favorisant la culture de «  bonnes pratiques » et de métissage des expériences réussies au sein du réseau via sa centrale et ses méthodes participatives.

La gouvernance de Relais d’Or Centrale et du réseau s’est ainsi confortée. Sans changer l’actionnariat ni le partenariat unique avec Unilever, les Instances ont été renouvelées. Le nouveau comité de direction est constitué de 4 adhérents « Branche Relais d’Or » et indépendants, du directeur de la centrale de référencement, Xavier Tevissen, et il est présidé par Brieuc Fruchon, directeur de la «  Branche Relais d’Or » du Groupe Pomona.

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D’autres événements ont-ils marqué 2018 ?Ce que les acteurs de notre réseau retiendront de 2018 sera sans doute l’émergence de la Note de Sens de Relais d’Or Miko. Désormais stabilisés sur une gouvernance solide, nous avons pu asseoir une stratégie simple, actionnable de la centrale jusqu’à chaque entreprise du réseau, alignant une discipline franchement jamais égalée dans notre environnement d’indépendants. Nous avons intitulé cet exercice la Note de Sens, car il donne le la au réseau – note de musique – en l’orientant dans un « sens » homogène, celui de la proximité.Notre ambition vise le leadership à terme de la distribution en restauration commerciale indépendante assise et en circuits d’impulsion en devenant le partenaire privilégié de nos clients. Ceux-ci nous ont en effet fait comprendre que notre point majeur de différenciation tenait dans la valeur de proximité que ce réseau a construite à travers les âges sur les fondamentaux de la glace.Aujourd’hui multicatégories, nous développons, via notre Note de Sens, cette proximité, afin de doubler sa dimension physique – proximité des sites, disponibilité des stocks au plus proche – d’une autre considération, plus émotive celle-ci puisqu’elle touche à une compréhension encore plus intime des besoins de nos clients et du conseil que nous pouvons leur prodiguer. Le travail consiste dès lors à articuler les plans de travail en cohérence avec chaque attribut créateur de valeur lorsqu’il s’agit de proximité : proactivité logistique, offre produits, service-client, gestion de l’information, culture et souplesse commerciales associée à la sécurité d’un process certifié (ISO 9001 et ISO 22.000).Tous ces progrès en cours résultent de la coopération de talents réunis en groupes de travail participatifs. Ainsi, la prise de décision peut-elle être immédiate, alimentée par l’expérience éprouvée de membres du terrain confrontée à la feuille de route des responsables nationaux.
Quels sont les développements concrets en cours ?La mise en place de la Note de Sens a généré chez nous certains avancements tangibles. Le réseau est en ordre de marche : il peut se consacrer pleinement à l’essentiel. Priorité a en effet été affirmée au commerce, raison pour laquelle, sous l’égide d’un plan national baptisé Mercure, un re-engineering complet des compétences et du management commercial a affecté l’ensemble de nos forces de vente. Ce programme, dispensé avec le support de l’Académie Relais d’Or Miko pour l’Excellence (Arome), est installé pour une période d’au moins trois ans car il s’agit d’un vrai plan de transformation.Il en résultera un perfectionnement notoire de toute notre démarche commerciale, qu’il s’agisse de consolidation, dans des secteurs historiquement forts pour nous tels que la restauration traditionnelle ou la pizzeria, comme, au contraire, de conquêtes vers le haut du marché ou vers les nouveaux modes de restauration nomades émergents.Cette expertise de terrain est précédée par le soutien de compétences à la centrale. Elle s’est concrétisée en 2018 par le renfort de la direction de l’offre et l’accélération du travail entrepris sur la base de données et le digital. Partant de la conviction que nos métiers sont à la veille de mutations profondes, nous misons chez Relais d’Or Miko à la fois sur l’humain et sur la data pour aller chercher de la croissance profitable dans les cinq ans qui viennent.La nouvelle gouvernance signifie donc votre départ…Au terme de dix ans passionnants, et ayant atteint l’âge de la retraite, je me retirerai en effet prochainement pour laisser la main à la nouvelle génération : il s’agit d’une équipe de professionnels formidables ! Je pars serein et heureux de savoir le Réseau Relais d’Or Miko entre de bonnes mains, animé d’un comité de direction fort et aux grandes compétences, doté désormais de tous les équilibres nécessaires à sa réussite… et aligné derrière une Note de Sens qui ne pourra qu’accentuer ses points forts.

Article extrait de Zepros Métiers Distributeurs RHD 6.Pour consulter l'ensemble des articles et interviews, rejoignez le club Top 100 Distributeurs de la RHD.