[Top 100] François Blouin : « On peut s’attendre à des consolidations »

Quelles transformations et nouvelles orientations observez-vous chez les distributeurs du foodservice ?

Tout ce qui a impacté le marché de la restauration les a impactés de la même manière. Ainsi, les distributeurs plutôt focalisés sur la boulangerie-pâtisserie, la restauration rapide ou la restauration sociale ont mieux résisté à la crise que leurs confrères plus dépendants d’activités qui ont été mises à l’arrêt comme les bars ou les discothèques.

Un certain nombre d’entreprises ont dû prendre des mesures d’adaptation à la baisse de l’activité, qu’il s’agisse des moyens logistiques ou humains. Mais des transformations plus structurelles ont également été initiées. Elles portent notamment sur le ciblage des clients sur la redéfinition de leur modèle de travail ou de leurs zones géographiques prioritaires. Il a fallu aussi réexaminer l’évolution des différents segments de marché et adapter l’offre à la situation de chacun de ces segments.

Comment évoluent leurs stratégies d'offres et de prix ?

Cette crise a provoqué une réflexion sur l’offre. Certains se sont repositionnés sur la livraison et la VAE. Cela démontre l’agilité des entreprises de distribution et leur capacité à adopter très vite de nouveaux modèles. L’heure est aux circuits courts, au bio, aux produits sourcés, aux producteurs locaux. Ces demandes montent chez les clients de la restauration. Les distributeurs sont donc concernés dans leurs propositions de mix produits.

On observe également une transformation dans l’acte commercial. Les distributeurs retravaillent leurs modèles de vente, accentuent le redéploiement de leurs ressources vers le digital, comme C10, France Boissons, Délice & Création, pour ne citer que ces entreprises, qui ont accéléré sur l’e-commerce dans la relation clients. Ils déplacent la valeur ajoutée des commerciaux vers plus de conseil, de prescriptions auprès des clients. On se dirige vers une plus grande flexibilité dans les services, comme la livraison 6j/7, la création de marketplaces, la flexibilité des livraisons, la vente aux particuliers. Quant aux prix, il est indéniable que l’inflation sur le coût d’un certain nombre de matières premières exerce une réelle tension sur ceux-ci.

Quelles perspectives envisagez-vous pour l'avenir du secteur ?

À court terme, il faut réussir la relance et la reprise, trouver un équilibre entre une demande réjouissante pour le marché et une réelle tension tarifaire. Ensuite, il faudra retrouver de la manœuvrabilité en interne, les talents qui ont pu s’éloigner pendant la crise et un sens du travail en équipe après une longue période de télétravail.

À plus long terme, il est possible d’assister à une redistribution des cartes puisque la crise a montré la force des modèles diversifiés et résilients, comparés à certains modèles spécialisés et donc plus à risques. On peut s’attendre à des consolidations comme celle du groupe Pomona et de DGF. D’autant que la filière rencontre aussi des enjeux d’internationalisation. Les distributeurs devront s’engager dans une logique de durabilité, à la fois dans leur offre produits, mais également dans leur organisation logistique.

*Propos recueillis le 9 juillet 2021

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