[Top 100] G. Swindells : « Nous travaillons sur plusieurs dossiers »

Entretien avec... Gary Swindells, directeur général de Costco France

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Déjà deux ans que le premier club-entrepôt Costco est implanté dans l’Hexagone. Comment cela se déroule-t-il ?
Gary Swindells : Nous sommes très satisfaits. Nous enregistrons encore entre 500 et 600 nouveaux membres par semaine. Cela dans une proportion d’environ 85 % de membres privilèges ou particuliers et 15 % de membres affaires. Actuellement, nous avons environ 94 000 membres et près de 150 000 porteurs de cartes. Nous avons encore beaucoup de travail, mais nous aimons beaucoup ce que nous faisons. Nous nous adaptons à la demande des clients, nous apportons des ajustements nécessaires sur certaines références. C’est très encourageant et nous avons hâte d’avoir l’opportunité d’ouvrir d’autres sites. Cette première implantation est-elle conforme à vos prévisions ?G. S. : Notre chiffre d’affaires est en progression, légèrement au-dessus de nos prévisions. En fait, ce n’est pas très différent de ce que nous avons enregistré ailleurs. Je dirais qu’en France la compétition est beaucoup plus féroce que dans d’autres pays car il y a beaucoup d’opérateurs qui font de bonnes choses, mais dans ce marché très compétitif nous nous débrouillons bien et nous nous développons quand même très vite. Le taux de renouvellement de la carte est dans la fourchette que nous nous étions fixée.Comment se comporte la clientèle des restaurateurs ?G. S. : Les achats de cette clientèle se portent surtout sur l’épicerie et sur les rayons frais. Il s‘y rajoute aujourd’hui beaucoup de produits nettoyants, ce qui n’était pas le cas au début. Les clients découvrent la gamme de produits au fur et à mesure qu’ils augmentent leur visite dans notre magasin ; il y a donc des choses qui s’ajoutent sur leur liste.

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Avez-vous élargi votre gamme de références ?G. S. : Nous avons toujours pour objectif de proposer 3 800 références dans un an. Lorsque nous démarrons un nouveau pays, nous ouvrons avec moins de références afin de nous donner des opportunités de découvrir de nouveaux fournisseurs. Lors de l’ouverture de Villebon-sur-Yvette, nous étions autour de 3 200 références ; aujourd’hui, nous sommes plutôt entre 3 400 et 3  500 références.Comment se développe votre marque propre Kirkland Signature ?G. S. : C’est probablement l’une de nos plus grosses surprises. À l’origine, la marque était inconnue des clients. Nous avons fait beaucoup de démonstrations et de tests, et aujourd’hui la pénétration de Costco France en produits sous la marque Kirkland Signature dépasse de beaucoup les lancements que nous avons enregistrés dans d’autres pays.Où en est le projet de deuxième site annoncé en 2020 ?G. S. : Ce sera fin 2020-début 2021. Afin d’accélérer notre développement en France, nous avons embauché Leyla Parsons qui est une experte de l’immobilier pour la France. Nous travaillons sur plusieurs dossiers et nous espérons pouvoir annoncer quelques projets dans les prochains mois.Propos recueillis par Jean-Charles Schamberger

Article extrait de Zepros Métiers Distributeurs RHD 6.Pour consulter l'ensemble des articles et interviews, rejoignez le club Top 100 Distributeurs de la RHD.