[Top 100] J. Klimczak : « Nous continuons d’investir »

Entretien avec... Jacques Klimczak, membre du comité exécutif en charge du marketing et de la communication de France Frais.

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Que retenez-vous de l’exercice écoulé ?
En dehors de la maison mère qui a été perturbée sur son activité Grand Export, l’année a été plutôt bonne pour les entités du Groupe Les Maîtres Laitiers du Cotentin que ce soit pour les entités industrielles du holding Evoling et surtout les activités de distribution avec France Frais. Pour ces dernières, nous avons enregistré un bon démarrage jusqu’au mouvement conjoncturel des Gilets jaunes de novembre. À la différence de nos concurrents, nous l’avons subi pendant cinq mois puisque notre exercice comptable s’étend d’avril à mars. Les impacts ont été multiples mais la proximité et la souplesse de notre outil nous ont permis de maintenir un bon niveau de services avec nos clients et de boucler un exercice comptable en positif.
Quels autres événements ont marqué l’année ?L’exercice 2018-2019 s’inscrit dans notre stratégie de croissance organique après plusieurs années de forte croissance externe. Nous avons consolidé nos positions sur les grands clients et sur notre cœur de métier que sont les produits laitiers et les produits frais. Nous continuons d’accélérer sur les catégories surgelés et les produits secs et sur les clients en Restauration commerciale et en Boulangerie-Pâtisserie. Les marchés publics bougent beaucoup, quant à eux, au niveau des assortiments  : bio et sourcing local, renforcé par l’effet Egalim. Nous avons aussi un schéma concurrentiel qui est en train de se renouveler, du fait de l’arrivée de nouveaux entrants, des organisations de producteurs locaux, et des opérateurs du digital, notamment. En matière d’expression de besoins, les lignes bougent aussi avec des demandes plus soutenues sur le bio, le vegan, ou encore les circuits courts – sur lesquels nous avançons pour enrichir nos assortiments. Notre offre en MDD s’est renouvelée également cette année avec l’arrivée de 3  marques : Toque et Tablier, Les Halles et Simplement. L’idée est d’avoir une offre de produits MDD plus lisible pour nos clients avec un positionnement précis :• Une gamme experte pour les Pros : Toque et Tablier ;• Une gamme qui fait la part belle au goût et aux produits nobles : Les Halles ;• Une gamme pour les usages de tous les jours : Simplement ;Et bien sûr nos marques produits  : Campagne de France, La Mère Richard, Conus, Yéo, Réo... qui nous permettent de nous différencier en apportant aux professionnels et aux convives des bénéfices spécifiques tant sur le plan de la recette que sur l’histoire propre à chacune de ces marques. Nous vivons une période d’évolution à laquelle nous nous étions préparés. C’est bénéfique, cela nous fait avancer sur nos process, la montée en compétences de nos équipes et les solutions logistiques et serviciels à proposer à nos clients (dernier kilomètre, segmentation de nos flottes, solutions digitales embarquées, service avant-vente et après-vente, etc.). Nous ne sommes qu’au démarrage des enjeux à venir pour notre profession.

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Où en êtes-vous dans vos réflexions logistiques avec les collectivités locales ?Nous avons des échanges réguliers avec les parties prenantes. Des projets initiés par les élus existent dans des métropoles comme Paris, Lyon ou Lille. Nous savons que les enjeux de développement durable et la concentration des convives dans les grandes métropoles nous imposent de repenser nos schémas directeurs en matière de stockage, de préparation de commandes et surtout de livraison. Cette réflexion doit être multilatérale avec l’ensemble des parties prenantes afin d’aboutir à des solutions qui prennent en compte l’enjeu du dernier kilomètre, le respect environnemental, le minimum de nuisances pour les habitants et une qualité de service à la hauteur des attentes des professionnels. L’équation est complexe : comment demain, entre le producteur, l’industriel, le grossiste et le restaurant, organise-t-on au mieux l’accès au marché des produits ? De nombreux projets ou tests sont en cours, ce qui est sûr c’est que notre métier va connaître une évolution certaine...

Vers quels types de solutions logistiques ?Les solutions logistiques seront multiples et segmentées. Les schémas directeurs évoluent pour intégrer les enjeux sociétaux tout en continuant de générer de la productivité et de l’efficacité. Notre maillage territorial s’organise entre des plateformes entrantes (Hubs) et des plateformes sortantes. Nos flottes de véhicules se spécialisent selon les clients et les volumétries à servir. Les systèmes d’informations assistent les tournées de livraison. Les préparations de commandes se mécanisent. Et nous continuons d’investir dans la sécurisation de la data alimentaire, la traçabilité et l’impact environnemental de notre modèle. Nos plateformes évoluent vers plus de Phygital avec les nouvelles technologies et à moyen terme l’intelligence artificielle qui arrivera dans notre profession...

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Cela ne va-t-il pas accélérer la concentration du marché ?Je ne suis pas sûr. Je pense plutôt que le marché va continuer à se segmenter et se spécialiser davantage. Aujourd’hui, les réseaux qui ont été construits sont assez imposants, avec des règles de fonctionnement historiques permettant de répondre aux attentes des professionnels et des convives. Les nouveaux enjeux que nous avons cités et l’évolution des attentes des professionnels impactent le métier du distributeur. Si l’on prend l’exemple de France Frais, notre maillage de 129 plateformes dans 90 départements et notre positionnement « Tout proche de vous ! » nous placent à moins d’une heure d’un client. Cela nous donne une proximité que n’ont pas forcément nos concurrents mais ce modèle nécessite des investissements.Pour répondre aux enjeux de demain, notre modèle va continuer à anticiper des choix qui porteront sur les progrès que nous devons apporter à nos outils actuels, aux nouveaux services à mettre en œuvre et à un fonctionnement plus collaboratif avec des structures satellites ou sous-traitantes car il y a des métiers de la distribution que nous ne saurons/voulons pas faire. Il y a du travail pour tout le monde...

Encore de la croissance externe ?La croissance externe n’a de sens que si elle nourrit notre stratégie. Oui, nous continuerons à nous positionner sur des acquisitions si elles contribuent à atteindre nos objectifs. Force est de constater que les grosses opérations d’acquisitions sont déjà faites par les uns et les autres. Nous sommes davantage aujourd’hui sur des opérations de rachat « chirurgicales » visant à obtenir un savoir-faire, valoriser un maillage territorial, répondre à des expressions de besoin...

Comment se déroule le lancement du digital ?Le démarrage du digital a eu lieu en septembre 2018 dans les entreprises France Frais et officiellement au Sirha de cette année. Il se poursuit au sein des filiales. Cela représente un nouvel accès pour les clients avec France Frais. Certains le réclament car la plateforme leur apporte une source supplémentaire de souplesse et de fluidité dans leur relation avec nous.Nous regardons les réactions du marché et la façon dont les clients s’approprient cette solution qui représente aussi un outil de gestion. Il est trop tôt pour parler de bilan quantitatif mais, sur le plan qualitatif, nous constatons les bénéfices de ces nouveaux outils pour le client mais aussi pour nos équipes commerciales.

Et qu’en est-il de votre place de marché Click&Toque ?Le démarrage s’effectue en sifflet par département. Six sont couverts aujourd’hui : Nord, Pas-de-Calais, Val d’Oise, Orne, Calvados et Manche. Nous la déployons en restant fidèles à notre positionnement : « Click&Toque, le grossiste de tous les chefs ! » À la fois destinée aux chefs de tous les jours c’est-à-dire les pros mais aussi aux chefs d’un jour avec les particuliers. Nous ne venons pas sur le territoire de la grande distribution mais nous anticipons le décloisonnement des marchés et, à travers une offre produit « à part  », notre objectif est d’attirer des futurs clients professionnels et de satisfaire des particuliers avec une offre différenciée du commerce de proximité.
Propos recueillis par Jean-Charles Schamberger

Article extrait de Zepros Métiers Distributeurs RHD 6.Pour consulter l'ensemble des articles et interviews, rejoignez le club Top 100 Distributeurs de la RHD.