[Top 100] M.-P. Cendré : « La digitalisation fait partie de nos priorités »

Entretien avec… Marie-Pierre Cendré, gérante de Vega France.

Quels événements ont marqué l’année 2018 pour Vega France ?

Notre stratégie de produits sous marques propres continue à nous servir. C’est à la fois un moyen de se différencier et d’acquérir des compétences dans beaucoup de domaines. Nous continuons à investir dans le développement des produits avec toujours plus de nouvelles références, à offrir un assortiment toujours plus large et à développer le segment hôtellerie. Jobeline, notre gamme de vêtements professionnels, est en très forte progression.

Globalement, 2018 est une année positive et s’inscrit en croissance de 3 % par rapport à 2017. En interne, nous nous sommes réorganisés avec de nouveaux process et de nouveaux systèmes et tout cela a porté ses fruits sur la deuxième partie de l’année. La Belgique et le Luxembourg étaient en croissance également et cela nous a bien aidés.

Certains produits se sont-ils distingués plus que d’autres ?

Nous avons une demande en produits durables qui n’est pas encore très forte en France – à la différence de la Scandinavie – mais qui va se développer. Tous les produits à base de plastique, comme les pailles, vont disparaître. Les réflexions sont en cours.

Quelle a été la réorganisation depuis que vous assurez seule la direction ?

J’ai réorganisé toute la structure de manière à pouvoir diriger seule. J’ai confié la direction marketing opérationnelle à une personne qui était là depuis longtemps, laquelle s’occupait de produits et de communication offline. Et puis j’ai recruté une nouvelle directrice pour s’occuper du service client et commercial. Tout cela porte ses fruits.

Au niveau commercial, nous allons pouvoir repartir vers les marchés publics en 2020 avec des collaborateurs dédiés qui s’en occupent. Cela fait partie de nos perspectives car nous avons énormément de demandes de la part des maisons de retraite, des cantines scolaires, etc. Tout ce marché est dématérialisé désormais et il est donc très bien régulé.

Votre digitalisation est-elle achevée ?

Notre société étant VADiste depuis toujours, je ne suis jamais complètement satisfaite ! La pure digitalisation serait que l’on dispose de moyens qu’aucun autre acteur n’a en France. J’aimerais que l’on puisse déjà réaliser de la photo 3D, que l'on puisse fournir des plans et faire des montages d’aménagement de restaurants ou d’hôtels avec nos produits. L’aboutissement de notre digitalisation doit aller jusque-là, notamment à travers le conseil et l’accompagnement des clients car il y a énormément d’attentes en la matière. Beaucoup de maisons de retraite privées nous demandent littéralement des conseils pour réaménager leur restaurant !

Nous avons déjà des bases de données automatiques de produits, nous avons la liaison directe pour fournir des catalogues thématiques, et nous pouvons réaliser de plus en plus de sur-mesure. La personnalisation est l’un des points forts que nous avons développés en 2018, pas uniquement sur le textile mais aussi sur le hardware : verres, assiettes, couverts, etc. Nous ne sous-traitons pas ce service car nous avons les machines au siège du groupe, en Bavière.

Où en êtes-vous dans votre réflexion de création d’un showroom en France ?

En effet, les showrooms existant déjà en Autriche, en Suisse et en Italie, la question se posait aussi pour la France. Finalement, nous nous sommes plutôt orientés vers le développement de forces commerciales terrain mais cela n’est pas encore acté.

Quels sont les autres chantiers lancés ?

À partir du mois de septembre, nous étoffons la gamme Jobeline avec une offre de chaussures. Nous serons le seul acteur du marché avec autant de chaussures pour les professionnels : cuisine, salle, hôtellerie, spa…

Toujours en vêtement professionnel, nous avons signé un partenariat pour cette année et l’année prochaine avec l’Hôtel 5 Terres, à Barr en Alsace, qui est un établissement MGallery by Sofitel, avec deux jeunes chefs, Axelle Gillig et Mathias Stelter*. Nous habillons toute l’équipe en vêtements Jobeline.

Par ailleurs, l’arrivée de nouveaux acteurs sur le marché, complètement digitalisés et différents des concurrents traditionnels, nous pousse à revoir notre stratégie et à développer plusieurs autres projets. C’est pourquoi il est très important que nous ayons une politique de marques propres complètement aboutie. Cela permet de bien se différencier.

Cette année, nous avons eu ainsi beaucoup de nouveaux produits en mobilier intérieur, en vaisselle, etc. que nous avons présentés sur le Sirha. Ce large choix porte ses fruits car les clients apprécient beaucoup les nouveautés.

Comment se déroule le déploiement de votre marque européenne Pulsiva, démarrée en 2017 ?

Il se déroule très bien. Nous proposons désormais systématiquement cette marque à nos clients puisqu’il y a beaucoup d’anciens produits que nous ne vendons plus forcément sous la marque Vega en moyen et haut de gamme, mais que nous proposons en entrée de gamme sous la marque Pulsiva. C’est notamment un moyen de répondre à certains marchés de collectivités qui ont des budgets plus restreints. Aujourd’hui, à travers ses trois marques – Vega, Jobeline et Pulsiva – Erwin Müller Group est pratiquement devenu une marketplace !

Et le développement en Belgique ?

Nous poursuivons la croissance. Nous avions surtout développé la Wallonie et, depuis l’an dernier, nous développons la Flandre. Avec le Luxembourg, ce sont des marchés où nous n’étions pas il y a deux ans et demi et qui se développent très vite.

*www.jobeline.com/fr-fr/testimonial-axelle-gillig-mathias-stelter

Propos recueillis par Jean-Charles Schamberger