[Top 100] Victor Chevallier : « Cette crise a été un révélateur en matière de VAE et de LAD »

Quel bilan dressez-vous pour Relais d’Or Miko après bientôt dix-huit mois de crise ?

Il y a eu 3 périodes très différentes. D’abord, le premier confinement avec un arrêt du jour au lendemain – tout a été littéralement gelé. Puis, l’été et le début d’automne 2020 ont été un retour à la vie normale. Enfin, à partir de mi-octobre, la lente descente dans le brouillard, une « langueur monotone » qui a pris possession de tout le secteur.

Difficile de dresser un bilan à chaud, mais, de façon surprenante, cette crise a renforcé la cohésion du réseau et l’esprit d’équipe dans les régions. En termes d’activité, nous avons mis à profit les trois points de force du réseau que sont 1/ la proximité avec tous les clients chez qui nous sommes référents, 2/ la capacité à monter en charge (et descendre) rapidement grâce à notre savoir-faire saisonnier et 3/ notre partenariat avec Unilever, qui nous a aidés à prendre le virage de la VAE et de la livraison à domicile. La gamme Ben & Jerry’s a très bien marché. Ces trois éléments nous ont permis de limiter la casse et de maintenir un flux permanent d’activité sur l’ensemble du territoire.

Cela nous a confortés dans notre stratégie qui vise le leadership chez une majorité de clients en restauration commerciale indépendante avec notre gamme complète surgelés/glaces/frais/épicerie en complément, une proximité renforcée avec les clients et un des délais les plus courts du marché entre prise de commande et livraison.

Quels enseignements tirez-vous de cette crise ?

Nous l’avons tous vu, cet épisode a été un accélérateur de la digitalisation des opérations, des transactions et de la communication. Cette crise a aussi donné une autre dimension à la VAE et la livraison à domicile. C’est une lame de fond qui va continuer à s’accentuer avec son lot d’innovations. En revanche, pour l’instant, les grands gagnants restent les chaînes de fast-food anglo-saxonnes qui achètent de la visibilité sur les plateformes de livraison… anglo-saxonnes. La filière de la restauration commerciale indépendante doit faire un travail de fond sur l’adaptation de l’offre, de la structure de coûts et de la proposition de valeur aux convives pour récolter sa juste part de ce marché.

Comment se déroule ce début de reprise ?

Bien ; et mieux que ce que l’on pouvait imaginer. Nous avons montré que notre slogan « Relais d’Or Miko, chaque jour plus proche de vous » n’est pas qu’une signature. À l’amont, nous avons assuré un lien régulier avec nos fournisseurs en pilotant ensemble la montée en puissance. Nous avons anticipé le chargement sur le surgelé, avons pris des positions sur les produits frais et avons enrichi notre gamme d’épicerie, ce qui nous a permis d’être proactifs avec nos clients en pouvant proposer très rapidement une offre relativement complète et disponible.

Heureusement, la montée en puissance s’est faite en plusieurs vagues : terrasses, réouvertures graduelles des établissements, mise en place des saisonniers. Cela a permis de réhabituer les équipes à la pleine charge, de recalibrer nos processus internes et d’atténuer l’impact des tensions qu’on a subies sur la logistique amont. Aujourd’hui, dans certaines régions nous sommes en positif par rapport à 2019.

Quels sont les défis que vous aurez à relever dans les douze mois qui viennent ?

Côté clients, l’enjeu est de pérenniser les positions que nous sommes en train de reprendre à la faveur de l’été. Nous investissons notamment en continu sur la formation pour amplifier le rôle de conseil de nos commerciaux et l’efficacité de nos télévendeurs. Et nous travaillons aussi sur la pertinence de notre gamme avec un gros focus sur le cœur d’assiette et sur les desserts.

Nous avons également profité de ces mois au ralenti pour « ranger notre chambre » en initiant des projets d’amélioration dans plusieurs domaines. Il reste maintenant à les faire aboutir, les mettre en œuvre et piloter les résultats.

Exposerez-vous au Sirha fin septembre ?

Non, car nous pensons que le Sirha 2021 ne ressemblera pas aux précédentes éditions. L’épisode Covid va probablement changer les mentalités sur ces gros événements.

Propos recueillis par Jean-Charles Schamberger
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