[Top 100] Victor Chevallier (Relais d’Or) : « Les commerciaux sont prêts pour capter la demande des restaurateurs »

Qu’est-ce qui vous a conduit aux présidences du réseau Relais d’Or Miko et de Relais d’Or Centrale, le 1er juillet ?

Il va se passer beaucoup de choses dans la restauration commerciale dans les mois et années à venir, avec des périodes de doutes et des succès indéniables. Le secteur va changer et le réseau Relais d’Or doit apporter sa pierre à l’édifice. C’est passionnant de participer à cette aventure !

Quel a été votre parcours ?

Après une école d’ingénieur et un passage en école de commerce, j’ai fait quelques années de conseil en stratégie et transformation d’entreprises. J’ai ensuite rejoint Bourbon, armateur spécialisé dans le support aux plateformes offshore des opérateurs pétroliers, où j’ai dirigé une des branches du groupe, représentant 4  500  collaborateurs et une flotte de 200 navires dans 20 pays. Avec mon équipe, nous avons contribué à redresser l’activité dans un marché confronté à un retournement subit et massif où l’agilité, l’excellence opérationnelle et la qualité du service ont été déterminantes pour se développer.

La stratégie établie (Note de sens) demeure-t-elle inchangée ?

L’ambition de Relais d’Or est toujours d’être le grossiste tritempératures de référence dans la restauration commerciale indépendante. Nous sommes convaincus que le marché de la restauration hors domicile va continuer à se développer de façon structurelle, à la fois assise et nomade. Et les forces que le réseau a développées au fil des années en termes de proximité, de confiance et d’agilité sont devenues encore plus différenciantes dans l’environnement très difficile qui est le nôtre.

Comment s'est déroulé ce début d'année 2020 pour le réseau Relais d'Or Miko, avant et après le 15 mars ?

L’année avait bien débuté avec de belles croissances régionales, et le réseau commençait à récolter le fruit de ses investissements, à la fois sur la conquête et la fidélité de nos clients. Le confinement a été un coup de massue pour nous comme pour nos clients. Depuis mi-mai, l’activité reprend progressivement. Coup de chapeau à nos équipes au contact des restaurateurs et des fournisseurs qui ont fourni le meilleur service possible avec une très bonne réactivité dans des conditions plus que compliquées.

Quelle(s) leçon(s) tirez-vous de cette crise ?

Plusieurs points : 1-Rien n’est jamais acquis. 2-Ceux qui s’en sortiront le mieux sont ceux en bonne santé financière, agiles et digitaux, proches de leurs clients. 3-Comme après toute crise, plusieurs macro-tendances de consommation vont s’accélérer. Je pense à la vente à emporter, la livraison à domicile et au bureau, à l’influence des réseaux sociaux, à la qualité et la traçabilité, à l’impératif de réduire l’empreinte CO2 de la filière, aux produits locaux de qualité… : charge à nous de ne pas les subir mais de les anticiper pour mieux accompagner nos clients.

Comment le réseau Relais d’Or Miko, qui a fait de la proximité son ADN, accompagne-t-il la réouverture des restaurants ?

Tous les commerciaux sont sur le pont pour capter la demande des restaurateurs, le rythme de livraison a repris sur cinq à six jours par semaine, nous aidons à la constitution de cartes adaptées à cette période, nous avons rajouté des références de base en hygiène à notre gamme, et nous prenons les livraisons le plus tard possible pour que les restaurateurs puissent manœuvrer au plus près de la reprise de la fréquentation. Plus que jamais la mission des distributeurs est d’être une ressource pour les restaurateurs et pas une contrainte additionnelle.

Les adhérents proposent-ils à leurs clients restaurateurs : des facilités de paiement ? des promotions ? des services nouveaux ?

Oui, nous avons densifié nos campagnes de promotion pour susciter la demande des convives de nos clients. Et nous étudions des services pour accompagner les nouvelles tendances de consommation, notamment avec notre partenaire Unilever. Concernant les paiements, nous regardons au cas par cas, en gardant en tête que nous ne sommes qu’un maillon d’une filière au fonctionnement de laquelle nous contribuons en respectant les délais de paiement de nos fournisseurs.

Quelles sont vos prévisions d’activité pour le second semestre 2020 ?

Nous restons prudents mais optimistes à moyen terme, et sommes outillés pour répondre à plus de 100 % des attentes de nos clients !

Certains projets sont-ils révisés ?

Après une crise de cette ampleur, il est important d’attendre que la poussière retombe avant de prendre des décisions hâtives. Trois dangers peuvent affecter la filière : agir dans la panique, se figer dans l’immobilisme et nier le «nouveau normal ».

2019 semble bien loin désormais, mais pouvez-vous commenter les chiffres de cet exercice et en dresser un bilan ?

L’année 2019 a été une année de consolidation pour le réseau, avec un renforcement dans les produits d’épicerie et nous avons conforté notre position de leader en restauration commerciale assise et nomade par un développement majeur de nos gammes de restauration italienne et par une plus forte prise de parole avec notre offre Relais d’Or des Chefs, des produits sélectionnés, avec de vrais savoir-faire, des origines choisies pour accompagner nos amis restaurateurs les plus exigeants.